📋L'essentiel de la fiche RNCP 40591
| Intitulé | Manager de la stratégie commerciale |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP40591 |
| Niveau de qualification | Niveau 7 (Bac+5) |
| Certificateur | Association Internationale pour la Formation |
| Date d'échéance | 30 avril 2030 |
| Début des parcours | 30 avril 2025 |
| Code NSFs | 310 — Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion312 — Commerce, vente |
| Code ROMEs | D1406 — Management en force de venteH1102 — Management et ingénierie d'affairesM1707 — Stratégie commerciale |
🎯Objectifs de la certification
Cette certification Manager de la Stratégie Commerciale s’inscrit dans un contexte marqué par une demande croissante des entreprises en managers commerciaux, entraînant des tensions significatives sur le marché du recrutement. Les perspectives d’évolution pour ces métiers à l’horizon 2030 confirment cette tendance, avec une augmentation continue des besoins sur les fonctions commerciales. Par ailleurs, le management de la stratégie commerciale concerne un large éventail d’entreprises, allant des Très Petites Entreprises (TPE) aux grands groupes, dont l’activité repose sur la vente de produits et services.
Les pratiques des managers commerciaux connaissent des évolutions significatives. Tout d'abord, l'intégration des données (Data) s'impose comme un axe central, nécessitant des compétences en traitement, ordonnancement et exploitation des informations collectées par les entreprises. Cela s'accompagne d'une utilisation croissante de l'intelligence artificielle pour optimiser des missions telles que la prospection, l'amélioration de l'expérience client, ainsi que l'analyse et la recherche de données. Par ailleurs, ces pratiques intègrent de plus en plus des considérations éthiques, accompagnées d'une transition vers un management davantage axé sur la responsabilité sociale et environnementale.
Les objectifs de la certification visent donc à intégrer les évolutions des pratiques et des technologies propres au métier, tout en répondant aux tensions actuellement observées sur le marché de l'emploi.
Activités visées
Les activités visées sont les suivantes:
-Organisation d’un système performant de veille et d’intelligence économique intégrant les technologies digitales (IA, Data, automatisation, etc.).
-Diagnostic de l’environnement de l’entreprise et formulation de sa proposition de valeur et de ses avantages concurrentiels distinctifs.
-Définition des axes, objectifs et moyens de développement commercial de l’entreprise, intégrant et traduisant ses engagements RSE
-Elaboration du plan d’action commercial et de ses outils de pilotage associés
-Structuration du parcours client
-Organisation du réseau de commercialisation et de distribution des produits/services de l’entreprise
-Identification et développement d’opportunités porteuses de forts enjeux/valeur ajoutée
-Construction, négociation et contractualisation de propositions commerciales à forte valeur ajoutée
-Elaboration et supervision du processus, des procédures, méthodes et outils de suivi des ventes et affaires
-Pilotage de la stratégie de gestion de l’expérience clients
-Suivi, évaluation et amélioration de la performance commerciale
-Structuration d’un service ou d’un projet commercial
-Développement des ressources humaines d’un service ou d’un projet commercial
-Pilotage de projet commercial et de l’équipe associée
-Constitution d’un réseau professionnel contribuant au développement des activités commerciales de l’entreprise et à la facilitation de ses projets
-Développement de relations durables avec les acteurs du secteur de l’entreprise et les parties prenantes de son activité
Ces activités sont réparties sur 5 blocs de compétences:
BLOC 1 : Elaborer la stratégie commerciale de l’entreprise
BLOC 2 : Développer l’activité commerciale de l’entreprise
BLOC 3 : Optimiser la performance commerciale et l’expérience client
BLOC 4 : Manager les équipes et les projets
BLOC 5 : Développer son réseau professionnel
🧩Les 5 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Elaborer la stratégie commerciale de l’entreprise
Voir les compétences du bloc (9)
- Structurer un processus de veille stratégique sur les marchés, les attentes des consommateurs et la concurrence de l’entreprise, incluant les dimensions règlementaires et technologiques, en délimitant les périmètres des investigations à conduire et en déterminant les sources d’informations fournissa
- Concevoir, l’architecture et les modalités de collecte et de traitement des données clients, en lien avec les parties prenantes concernées de l’entreprise (DSI, service marketing, DPO …), en opérant des choix stratégiques sur les technologies à mobiliser (Data, IA, automatisation, …), tout en veilla
- Analyser les marchés et l’environnement de l’entreprise, en interprétant les données collectées au moyen de solutions d’IA permettant une approche prédictive, voire prescriptive, et en évaluant l’incidence des facteurs d’évolution sociaux, économiques, règlementaires, technologiques et concurrentiel
- Etablir les forces et faiblesses de l’entreprise au regard de son projet de croissance et/ou de ses produits par rapport aux tendances d’évolution sur les différents marchés étudiés, afin de clarifier sa proposition de valeur et de déterminer en conséquence les facteurs clefs de succès et leur degré
- Consolider le modèle d’affaires de l’entreprise et son positionnement commercial dans le respect de sa stratégie globale et de ses engagements RSE, en tenant compte des évolutions sociétales, technologiques et économiques et de leur impact sur son offre, sa cible, ses marchés et canaux de distributi
- Fixer des objectifs commerciaux cohérents avec la stratégie globale de l’entreprise et ses engagements RSE, en précisant leur nature (vente, revenus, croissance, fidélisation, …) et en se concertant avec les autres fonctions et directions, afin de garantir leur compréhension et leur bonne intégratio
- Présenter la stratégie commerciale à la gouvernance de l’entreprise, en communiquant avec assertivité et conviction sur les piliers et les leviers de développement commercial proposés, afin de favoriser l’adhésion en intégrant les feedbacks des instances de gouvernance dans un esprit de collaboratio
- Déterminer les actions déclinant fidèlement la stratégie commerciale validée avec la direction, en évaluant leur bien-fondé, leur efficacité potentielle et leurs conditions de mise en œuvre (planification, ressources techniques, humaines et financières), afin d’assurer l’atteinte des objectifs défin
- Etablir les indicateurs de performance clés (KPI) du plan d’action commercial, en s’assurant de leur alignement avec les objectifs stratégiques, de leur cohérence avec les priorités de l’entreprise et de leur simplicité d’utilisation, afin de garantir un pilotage efficace et un suivi précis de la pe
Développer l’activité commerciale de l’entreprise
Voir les compétences du bloc (10)
- Caractériser le besoin client (fonctionnement du process achat client), en utilisant des outils de collecte et d’analyse sur ses attentes selon différents canaux (e-CRM, entretiens, collecte automatisée, …), afin de qualifier son expression et de consolider les piliers et leviers de la stratégie com
- Formaliser le tunnel de vente en définissant, étape par étape, les objectifs, les actions, et les résultats attendus pour chaque phase, afin d’assurer l’optimisation continue du tunnel basé sur les retours d’expérience et les données de performance répondant aux évolutions des attentes clients.
- Gérer un réseau de contacts et/ou de partenaires commerciaux stratégiques en France et/ou à l’international pour la commercialisation et la distribution des produits/services de l’entreprise, en veillant à sa cohérence avec le tunnel de vente établi, les parcours d’achats, ainsi qu’aux engagements R
- Superviser les montages et opérations financières des activités export et/ou associées aux ventes complexes, en lien avec les directions concernées, en intégrant une gestion proactive des risques et en optimisant les coûts, afin d’assurer la bonne distribution des produits/services de l’entreprise s
- Elaborer un processus efficace de détection et de gestion d’opportunités d’affaires en mode agile, en identifiant les actions permettant le repérage des signaux forts et faibles au moyen d’outils digitaux et en établissant les informations nécessaires à l’évaluation et la démonstration de leurs rent
- Sélectionner les appels d’offres stratégiques et/ou à forts enjeux financiers, en s’appuyant sur une analyse et une évaluation objectivée et critériée du produit/service attendu, de son cadre règlementaire et des atouts de son entreprise au regard des exigences spécifiées, afin de décider de s’y pos
- Evaluer la teneur et l’impact des contraintes à prendre en compte pour la conception de l’offre commerciale en matière de qualité, d’accessibilité et de performance environnementale, en analysant les dispositions règlementaires et normatives en lien avec le secteur d’activité concerné, afin d’assure
- Concevoir des offres commerciales de produits/services innovantes et personnalisées, en mobilisant les méthodes agiles de co-construction, de prototypage et d’expérimentation des solutions favorisant l’innovation, afin de maximiser leur attractivité, leur réponse aux exigences clients et leur réussi
- Conduire tous types de négociations commerciales dans un contexte de vente complexe et, le cas échéant, international, en développant une stratégie adaptée dans le choix des solutions de repli et contreparties acceptables et en tenant compte de la dimension subjective de la relation, des intérêts re
- Formaliser les bases d’accords commerciaux et leur traduction dans les contrats de vente, en respectant les obligations précontractuelles et contractuelles et en veillant à la présence des mentions essentielles (conditions d’acceptation, d’exécution et cadre juridictionnel), en lien avec le service
Optimiser la performance commerciale et l’expérience client
Voir les compétences du bloc (8)
- Structurer le processus d’administration des ventes de l’entreprise (ADV), en déterminant les procédures et les outils d’automatisation associés assurant le suivi des affaires signées dans une logique d’optimisation de la gestion de la commande et, afin d’en garantir le respect des étapes, de conser
- Encadrer les opérations de facturation, de gestion des avoirs clients, ainsi que de suivi des impayés et des litiges potentiels, en mettant en place des procédures préventives et d’optimisation des flux financiers, en lien avec les services financiers, afin d’assurer l’alimentation de la trésorerie
- Gérer les désaccords et litiges commerciaux de première importance avec les grands comptes, comptes clés, fournisseurs et distributeurs de l’entreprise, en privilégiant une approche préventive, amiable et partenariale, afin de dénouer la situation dans le respect des intérêts de chacune des parties
- Mettre en place des dispositifs d’écoute de la voix clients de l’entreprise, en choisissant les outils et moyens à mettre en œuvre selon une approche omnicanale, afin d’identifier et suivre l’évolution de leurs attentes et motifs d’irritation, dans le respect des obligations imposées par le RGPD.
- Déterminer les actions d’amélioration de l’expérience clients à mettre en œuvre sur les différents canaux et points de contact avec l’entreprise, en s’appuyant sur les remontées des dispositifs d’écoute de la voix clients, afin d’en faire un avantage concurrentiel et d’optimiser leur satisfaction et
- Evaluer la performance commerciale de l’entreprise, en analysant les indicateurs définis, afin de repérer les succès à capitaliser, les marges de progrès et les écarts avec les objectifs non atteints.
- Définir les actions et mesures correctives permettant de remédier aux insuffisances de performance constatées, en s’appuyant sur les leviers stratégiques, afin d’ajuster voire de réorienter la mise en œuvre de la stratégie commerciale.
- Construire le reporting de la performance commerciale à destination de la direction générale, en restituant de façon claire et synthétique les tableaux de bords et indicateurs partagés entre les services (R&D, production, achats, financiers), afin de contribuer à l’objectivation de toute décision st
Manager les équipes et les projets
Voir les compétences du bloc (9)
- Organiser un service ou un projet commercial au niveau fonctionnel, en définissant le rôle, le périmètre d’activité et le niveau de responsabilité des membres de l’équipe, afin de bâtir un cadre optimisant les ressources humaines mobilisées et favorisant l’atteinte des objectifs fixés au collectif e
- Déterminer les conditions de travail et modes de collaboration des membres d’un service ou d’un projet commercial, en établissant des modalités compatibles avec des organisations hybrides et nomades, et en identifiant les dispositions nécessaires à l’inclusion et à l’autonomie des personnes en situa
- Optimiser la gestion d’un service ou d’un projet commercial sur le plan financier, en analysant ses différents postes de dépense et en opérant les choix d’allocation des ressources en fonction des actions à mener, de leur importance respective et de leur priorité, afin d’assurer une répartition réfl
- Définir par anticipation les besoins en compétences d’un service ou d’un projet commercial, en tenant compte des évolutions résultant de facteurs organisationnels, technologiques et environnementaux, afin de déterminer qualitativement et quantitativement, avec les RH, les recrutements et actions de
- Contribuer à l’attraction et au recrutement des talents d’un service ou d’un projet commercial, en valorisant sur son périmètre la culture et la singularité de l’entreprise (orientation client, éthique, engagement, ...) et en appliquant un processus de sélection objectivé et inclusif, conformément à
- Identifier de façon concertée les actions favorisant l’évolution professionnelle des collaborateurs d’un service ou d’un projet commercial, en procédant à l’évaluation périodique de leurs résultats et à celle de leurs aspirations, afin de les accompagner dans la sécurisation de leur parcours et de l
- Etablir le cadre méthodologique du projet commercial à conduire, en choisissant l’approche la plus adaptée (agile, prédictive, hybride) au regard de sa nature, de son contexte et des enjeux et des risques associés, afin de maximiser sa réussite par la mobilisation d’outils et d’un ordonnancement adé
- Animer l’écosystème du projet commercial et ses différentes parties prenantes, en utilisant les méthodes et techniques favorisant l’intelligence collective, la prise d’initiative et la créativité, afin de fédérer le collectif autour d’objectifs partagés, de maintenir la motivation de chacun et de su
- Coordonner la réalisation des actions du projet commercial, en mettant en place une communication et des techniques d’implication adaptées aux équipes concernées et impactées, afin de lever les freins au changement et de contribuer à l’adoption de l’innovation voire de la transformation au sein de l
Développer son réseau professionnel
Voir les compétences du bloc (7)
- Cartographier les acteurs institutionnels et économiques du secteur d’activité de son entreprise, en évaluant leurs positions, positionnements et pouvoirs d’influence respectifs, afin de déterminer les cercles et réseaux à intégrer.
- Mettre en œuvre les actions d’approche de cercles, réseaux et acteurs professionnels, en utilisant des outils de networking et des stratégies de communication adaptées, afin de tisser un réseau de relations vecteur de développement et de facilitation des projets de l’entreprise.
- Contribuer à l’accroissement de la visibilité de l’entreprise auprès de partenaires clés, en utilisant les outils, techniques et méthodes de communication adaptées en direction des acteurs et réseaux d’influence de son secteur d’activité, afin de la faire rayonner et de cultiver sa notoriété, son po
- Développer des relations interpersonnelles de qualité et d’ouverture avec ses partenaires et clients professionnels, en tenant compte des attentes de ses interlocuteurs, en s’adaptant à leurs codes et modes de fonctionnement et en se centrant sur l’humain, afin de nouer des liens durables gages de c
- Cultiver une posture professionnelle cohérente, flexible et inclusive, en adoptant une attitude respectueuse de l’image et des valeurs de son entreprise, et en tenant compte des besoins spécifiques de ses partenaires et collaborateurs, notamment en situation de handicap, afin d’agir en conformité av
- Affirmer sa « marque personnelle » au sein de sa communauté professionnelle, en sélectionnant des canaux de présence et des stratégies d’engagement adaptés, tant en ligne qu’en présentiel, afin de développer une influence positive et une visibilité favorisant les opportunités d’évolution.
- Concevoir un plan de gestion de crise, en s’appuyant sur l’élaboration de scénarios potentiels, en mettant en place des indicateurs de risques, et en déterminant les mesures d’urgence adaptées aux différentes situations envisagées, afin de réagir efficacement en coordination avec les parties prenant
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Le Manager de la Stratégie Commerciale est amené à exercer dans tous types d'entreprises ayant pour modèle économique principal la vente de produits ou services, soit à d’autres entreprises (modèle d’affaires BtoB), soit directement aux consommateurs (modèle d’affaires BtoC). Leurs secteurs d’activité peuvent donc être très divers, industrie, construction, informatique, distribution et services.
Le Manager de la stratégie commerciale peut exercer dans des structures de toute taille, de la TPE aux grands groupes internationaux.
Types d'emplois accessibles
Les principaux types d'emplois accessibles sont variables en fonction des niveaux d'expérience :
* Chargé d'affaires/Responsables commerciaux et de secteur ;
* Ingénieur commercial ou d'affaires ;
* Business manager/Business developper, Sales manager ;
* Export manager, Manager d’activité ;
* Customer succes manager ;
* Manager grand compte /Key account manager ;
* Consultant en développement commercial ;
* Directeur du développement/ Directeur commercial ;
* Chef de projet/Market leader.
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Association Internationale pour la Formation — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 40591 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 40591 est-elle valable ?
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Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.