📋L'essentiel de la fiche RNCP 38604
| Intitulé | Responsable d'activités commerciales |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP38604 |
| Niveau de qualification | Niveau 6 (Bac+3/4) |
| Certificateur | Centre d Etudes Europeen du Sud Ouest +6 co-certificateurs |
| Date d'échéance | 9 février 2027 |
| Début des parcours | 9 février 2024 |
| Code NSF | 312 — Commerce, vente |
| Code ROMEs | M1706 — Promotion des ventesM1707 — Stratégie commerciale |
🎯Objectifs de la certification
Le Responsable d’activités commerciales est chargé du déploiement opérationnel de la stratégie commerciale définie par l’entreprise et de son suivi. En toute autonomie, il propose, conçoit et met en œuvre avec l’accord de sa hiérarchie, des actions commerciales visant à répondre aux besoins de la clientèle. Il gère un portefeuille client. Il est apte à coordonner les moyens humains, financiers et logistiques ainsi que la planification des différentes tâches des personnes impliquées. Il est apte à contrôler les résultats des actions commerciales, à maîtriser la planification des budgets associés et à rendre compte à son manager direct, le tout dans un contexte d’adaptations aux évolutions socio-environnementales.
Si le contexte et les objectifs d’un Responsable d’activités commerciales demeurent (convertir des prospects en clients pour vendre un produit ou un service de l'entreprise), on constate une évolution des activités demandées par les employeurs : le profil du commercial « à l’ancienne » (autodidacte au « bagou » dynamique) s’estompe face à des besoins de plus en plus techniques, digitaux et personnalisés, c’est-à-dire s’exerçant auprès de typologies de clients et de e-clients spécifiques selon le secteur d’activités au sein duquel exerce le Responsable d’activités commerciales.
L'objectif de ce cette certification et de permettre l’acquisition des solides fondamentaux des techniques de la vente directe, indirecte et vente en ligne doublés d’une aisance au niveau de l’expression orale, de la force de conviction, de l'animation d'équipe, de la réalisation et analyse de tableaux de suivi de performance commerciale.
Activités visées
Contribution à l’analyse de l’écosystème de l’entreprise ou de l’organisation et de sa politique commerciale en lien avec sa hiérarchie.
Participation à la stratégie de développement commercial et à son plan d’action.
Élaboration d’un plan de prospection omnicanal.
Élaboration du plan de fidélisation de la clientèle.
Identification des structures des coûts.
Élaboration d’un suivi budgétaire du PAC.
Organisation de l’activité de l’équipe commerciale.
Animation et développement de l’équipe commerciale.
En fonction du bloc de professionnalisation choisi, viennent s'ajouter les activités suivantes :
Vins & Spiritueux :
Compréhension de l’environnement dans le secteur du vin et des spiritueux.
Adaptation à la clientèle ou aux publics cibles.
Participation à la mise en place d’actions de développement commercial à l’export dans le secteur du vin et des spiritueux.
Développement international :
Analyse de l’écosystème de l’organisation/entreprise.
Participation à la mise en œuvre de la stratégie de développement à l’international et de son plan d’actions.
Gestion du suivi des affaires et des clients.
Luxe et services personnalisés :
Compréhension de l’environnement dans le secteur du luxe et services personnalisés.
Adaptation à la clientèle ou aux publics cibles.
Participation à la mise en place d’actions de développement commercial dans le secteur du luxe et services personnalisés.
Start Up :
Compréhension de l’environnement des start up.
Facilitation technico-commerciale au service du projet de la start up.
Participation à la mise en place d’actions de développement commercial dans le secteur des start up.
Sport :
Compréhension de l’environnement dans le secteur du sport.
Adaptation à la clientèle ou aux publics cibles rencontrés dans le secteur du sport.
Participation à la mise en place d’actions de développement commercial dans le secteur du sport.
🧩Les 9 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Participer à l’élaboration de la stratégie de développement commercial
Voir les compétences du bloc (6)
- Mettre en place un processus de veille informationnelle en mobilisant les ressources numériques pour suivre les tendances de l’écosystème de l’entreprise afin de les analyser ;
- Réaliser une étude de l’environnement et du marché cible avec des données résultant d’études documentaires, qualitatives et quantitatives, en identifiant les concurrents, le marché, la cible client afin d’identifier les enjeux, tendances, évolutions du marché sur lequel l’entreprise est positionnée
- Réaliser un diagnostic commercial de l’entreprise en se basant sur les différentes matrices d’analyse de portefeuilles d’activités et de portefeuilles clients ainsi que l’analyse SWOT pour, d’une part, apprécier les performances globales de la stratégie commerciale de l’entreprise et sa gestion de l
- Proposer un plan d’actions commerciales omnicanal à partir du diagnostic commercial précédemment établi en veillant à sa cohérence avec la stratégie commerciale de l’entreprise, afin de contribuer au développement des ventes dans le respect des enjeux environnementaux ;
- Déterminer, en accord avec la direction générale, une politique de prix et de distribution adaptée au marché en permettant de réduire l’impact carbone des produits/services proposés à la clientèle, et en développant des solutions adaptées aux besoins des clients, afin de garantir une relation client
- Définir, en lien avec le service concerné, un plan de marketing opérationnel prenant en compte les orientations stratégiques préalablement définies évaluant les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter et en établissant son calendrier de réalisation (planification) tenant compte du budge
Mettre en œuvre et piloter un plan de développement commercial omnicanal
Voir les compétences du bloc (5)
- Analyser le portefeuille client en utilisant des techniques et un outil de segmentation de la relation client afin de déterminer les segments à forte valeur ajoutée à développer en lien avec les objectifs commerciaux ;
- Établir un plan de prospection visant à coordonner les actions de prospection à mettre en œuvre sur les différents canaux pour atteindre les objectifs fixés en termes de nombres de nouveaux clients et optimiser le tunnel de conversion ;
- Établir un plan de fidélisation visant à coordonner les actions de fidélisation à mettre en œuvre sur les différents canaux, pour atteindre les objectifs fixés par typologie de client et mesurer les résultats de ces actions afin de les ajuster si nécessaire ;
- Participer à l’élaboration de la politique de satisfaction client en proposant un plan de fidélisation afin d’identifier les axes d’amélioration et optimiser les parcours clients physiques et digitaux ;
- Contribuer à l’élaboration des supports de communication commerciale et aux actions de communication commerciale adaptés aux caractéristiques des publics cibles, aux différents canaux utilisés au moment du parcours client en vue d’optimiser le tunnel de conversion et d’engager les clients sur la dur
Définir et piloter les éléments budgétaires du plan d’actions commerciales
Voir les compétences du bloc (3)
- Estimer et établir la répartition du budget alloué au plan d’actions commerciales en identifiant les coûts du projet afin d’optimiser les actions et investissements prévus en tenant compte de la responsabilité sociétale de l’entreprise ou de l’organisation ;
- Élaborer un suivi budgétaire du projet du projet en sélectionnant les KPI permettant de mesurer l'efficacité financière du plan d'actions par rapport aux objectifs définis et mettre en place des opérations correctives au service de la performance du projet ;
- Soumettre la démarche budgétaire à la direction ou au service concerné en s’appuyant sur des tableaux de suivi budgétaire et en argumentant les différentes positions prises afin de rendre compte du dépassement ou du respect des coûts engagés au niveau du projet via les indicateurs précédemment défin
Animer et développer l'activité de l'équipe commerciale
Voir les compétences du bloc (4)
- Constituer les équipes projet à impliquer à partir de l’analyse des actions commerciales à mettre en œuvre et des besoins qui en résultent, et choisir une méthode de conduite de projet adaptée afin de favoriser l’atteinte des objectifs fixés ;
- Communiquer sur les enjeux stratégiques pour l’entreprise et le calendrier d’exécution en distribuant les missions selon les compétences des membres de l’équipe, en prenant en compte l’adaptation des missions aux personnes en situations de handicap et en définissant les objectifs individuels et les
- Animer et motiver l’équipe commerciale, en adoptant les techniques de communication adaptées aux profils et besoins spécifiques des collaborateurs (diversités des profils et personnes en situation de handicap), en mettant en place des challenges d’équipe, et en valorisant les réussites individuelles
- Évaluer l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale en s’appuyant sur le tableau de suivi et les différents KPI pour mettre en place les actions nécessaires à la réussite du projet commercial de l’entreprise tout en assurant un reporting régulier à la hiérarchie.
Concevoir et mettre en œuvre des actions de commercialisation des vins et spiritueux - Bloc optionnel
Voir les compétences du bloc (7)
- Instaurer un système de veille économique, environnementale et réglementaire sur le secteur du vin et des spiritueux en s’appuyant sur des études de marché, de satisfaction ou d’études consommateurs pour détecter les tendances actuelles et à venir sur ce marché et améliorer sa connaissance du compor
- Maîtriser la culture générale du vin et des spiritueux depuis leurs spécificités à leurs caractéristiques de présentation, d’appréciation et de dégustation en passant par leur procédé de fabrication, afin de pouvoir échanger avec les différents acteurs du marché pour détecter des opportunités commer
- Analyser les différents segments de clientèle en étudiant leur goût, leurs préférences, leurs habitudes de consommation de vin et/ou de spiritueux, leurs capacités en termes de pouvoir d’achat de façon à comprendre les principales attentes de ces consommateurs pour leur proposer une expérience de dé
- Élaborer une offre oenotouristique pour le compte d’un producteur en étudiant les objectifs à atteindre ainsi que le besoin et les attentes de la clientèle dans le but de proposer une expérience « d’art de vivre à la française », de permettre aux acteurs de la filière de se rapprocher de la clientèl
- Prospecter de nouveaux clients à l’étranger en définissant les objectifs et la cible de prospection, en s’appuyant sur des études et des événements professionnels (salons, foires, déplacements) dans le but de détecter des opportunités de croissance commerciale à l’export ;
- Participer à la définition de la stratégie d’exportation de vin et/ou de spiritueux dans le pays-cible choisi en déterminant la gamme de produits à exporter, la capacité de réponse en termes de production/livraison, le mode de transport et les coûts logistiques associés, la faisabilité et les coûts
- Participer à l’élaboration des procédures à l’exportation de vin et/ou de spiritueux en UE et hors UE en s’appuyant sur la documentation existante au sujet de la réglementation applicable de façon à sécuriser le projet d’exportation de vin et/ou de spiritueux et permettre à l’entreprise d’augmenter
Concevoir et mettre en œuvre des actions de développement international - Bloc optionnel
Voir les compétences du bloc (8)
- Mettre en place un processus de démarche de veille informationnelle sur les plans géopolitique, sociologique, managériaux et intelligence économique en mobilisant les ressources numériques pour suivre les tendances de l’écosystème de l’organisation afin de les analyser ;
- Analyser les marchés interne (au sein de l’organisation) et externe (pays ciblés) ainsi que l’environnement concurrentiel de l’entreprise sur son périmètre d’activité à l’international en exploitant les informations collectées pour anticiper les risques et repérer les opportunités d’internationalisa
- Déterminer, en accord avec sa direction, la stratégie de développement commercial physique et digital (e-commerce) en corrélant l’étude de marché et le diagnostic interne pour fixer les objectifs à atteindre en accord avec les tendances des marchés visés à l’international ;
- Mettre en place un plan d’actions de prospection et de négociation en définissant un cahier des charges adapté à chaque typologie de clients visée prenant en considération les éléments de langage et les usages de la zone géographique ciblée ;
- Contractualiser la vente et/ou le partenariat international en français et en anglais en déterminant les clauses du contrat adaptées au contexte pour finaliser et sécuriser la transaction dans le respect de l’éthique des affaires ;
- Veiller au contrôle et au suivi des commandes en assurant l’interface entre la direction export de l’entreprise et le client en assurant les formalités de douanes, d’assurance et de transport ;
- Déterminer les modalités d’acheminement des marchandises en sélectionnant la solution de transport la plus adaptée en termes de coûts, de délais, de sécurité et de prise en compte de la démarche RSE de l’entreprise ;
- Déterminer les modalités de paiement en fonction du montant de la transaction et des délais dans le respect des normes internationales pour garantir la sécurité des règlements et éviter d’éventuels litiges et/ou d’impayés.
Concevoir et mettre en œuvre des actions commerciales dans le secteur du luxe et services personnalisés - Bloc optionnel
Voir les compétences du bloc (9)
- Mettre en place un système de veille économique, technologique, sectorielle et environnementale en s’appuyant sur des études de marché, de satisfaction ou d’études consommateurs pour détecter les tendances actuelles et à venir sur le marché du luxe et services personnalisés et améliorer sa connaissa
- Maîtriser les principaux codes du secteur du luxe et services personnalisés (excellence, rareté, émotion, rêve, histoire de la marque et expérience client) pour répondre aux principales attentes des consommateurs du secteur du luxe en leur faisant vivre une expérience personnalisée ;
- Maîtriser la réglementation spécifique portant sur la loi AGEC afin de proposer à sa direction un modèle permettant de donner, réemployer, réutiliser ou recycler les invendus de la marque pour se conformer à la réglementation et contribuer à créer une image de marque éthique et responsable ;
- Adapter le parcours client/utilisateur en prenant en compte chaque particularité en termes de cultures, d’ethnies, de genres, de typologies sociales et morphologiques et de handicaps pour renforcer le positionnement de la marque et favoriser l’atteinte des objectifs de développement fixés par la dir
- Conduire un entretien de négociation et/ou de vente auprès d'un public exigeant, en attente de prestations qualitatives et en quête de reconnaissance personnelle, en s'appuyant sur ses compétences linguistiques en anglais pour fidéliser une clientèle internationale et contribuer à la croissance de l
- Participer à la mise en œuvre de l’interaction de la marque de luxe avec ses communautés afin d’optimiser sa présence et de développer son audience sur les canaux physiques et digitaux afin de renforcer son rayonnement et son image notamment à l’international ;
- Réaliser un diagnostic commercial interne de la marque en analysant ses ressources et sa chaîne de valeur en fonction des spécificités du marché du luxe et services personnalisés pour identifier les faiblesses à combler et les avantages concurrentiels à exploiter dans le cadre de la stratégie de dév
- Contribuer à la mise en place du plan de commercialisation de la marque de luxe pour garantir l’unicité de son positionnement et de son image en déterminant les circuits de distribution physique (magasin en propre) et digital (plateforme de e-commerce spécifique recréant l’ambiance des points de ven
- Participer à la gestion de la relation client en utilisant un système d’écoute et de mesure de la satisfaction pour contribuer à la politique générale d’amélioration continue de la marque et garantir une expérience client personnalisée et exclusive aux communautés visées et participer ainsi à leur f
Concevoir et mettre en œuvre des actions commerciales pour les start up - Bloc optionnel
Voir les compétences du bloc (6)
- Réaliser une étude sur le marché des start up en France et à l’étranger en s’appuyant sur une veille économique, environnementale et concurrentielle (benchmark) de façon à anticiper les nouvelles tendances (IA, réalité virtuelle Xr, lot, etc.) pour être à la pointe de l’actualité sur la prospective
- Maîtriser l’écosystème et le business model de la start up en appréhendant ses spécificités, son offre, sa stratégie, son fonctionnement, en comprenant l’itérativité de son évolution sur un marché qu’elle teste en temps réel afin de développer une connaissance fine de l’univers de la création de sta
- Identifier les scenarii commerciaux de l’expérience client/utilisateur souhaitée en réalisant des tests auprès de la clientèle cible et en contribuant à la rédaction d’un cahier des charges détaillant les parcours clients digitaux et les fonctionnalités à mettre en œuvre afin d’être le plus cohérent
- Assurer un lien permanent avec les équipes internes au sujet du développement des fonctionnalités techniques et digitales afin de garantir aux usagers ou clients une expérience attractive qui permettra de développer le chiffre d’affaires et de pérenniser les parts de marché de la start up ;
- Contribuer au développement d’une start up en identifiant les besoins digitaux adéquats, les développements outils/logiciels nécessaires et en participant à des évènements (salons, conventions d’affaires, meet-up, etc.) afin de générer des prospects et développer l’activité commerciale ;
- Engager des communications avec des partenaires privés et/ou publics préalablement identifiés pour obtenir des possibilités de financement et des opportunités de développement commercial afin de pérenniser un projet innovant.
Concevoir et mettre en œuvre des actions commerciales dans le secteur du sport - Bloc optionnel
Voir les compétences du bloc (8)
- Assurer une veille concernant les tendances actuelles et à venir dans le domaine du sport, en s’appuyant sur des études, en participant aux évènements, salons, rencontres et en effectuant un benchmark de la concurrence pour rester à la pointe dans le secteur ;
- Maîtriser les différentes typologies d’organisations sportives existantes, en prenant en compte le statut juridique, le poids économique, l’impact et les enjeux de la structure ainsi que la règlementation associée afin d’être à même d’évoluer dans différents types d’organisations liées au secteur du
- Appréhender les particularités de la clientèle ou des publics cibles dans le secteur du sport, en adaptant sa posture et en adoptant les codes professionnels requis pour évoluer dans le milieu du sport, créer son réseau et être en phase avec ses interlocuteurs ;
- Définir les circuits de distribution dans le cadre du lancement d’un nouveau produit ou service, en appliquant les techniques de merchandising, en analysant les ratios et en renouvelant régulièrement les implantations en fonction de l’actualité ou des évènements à venir, afin d’adapter l’offre à la
- Identifier les spécificités commerciales de chaque branche du sport en s’appuyant sur sa connaissance de l’environnement et des pratiques, en allant à la rencontre des acteurs de sports moins médiatisés afin d’être capable de proposer des actions de développement commerciales adaptée à la structure
- Proposer des actions commerciales dans le cadre de l’organisation d’événements sportifs, en planifiant les remplissages, en déterminant les tarifs de billetterie en lien avec le service marketing, en concevant des actions de communication et d’image de marque et en assurant les relations avec les mé
- Développer des partenariats de sponsoring sportif et de mécénat, en déterminant un package de sponsoring et en évaluant son prix de vente, en élaborant et présentant un pitch accessible à une cible internationale, en négociant et en établissant un contrat de sponsoring, afin de générer des retombées
- Analyser les contraintes réglementaires et les enjeux éthiques associés à l’organisation d’évènements sportifs pour garantir un répertoire exhaustif des besoins d’autorisations et s’assurer de leur accessibilité à tous, dans le respect des enjeux RSE définis par la structure.
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Le Responsable d’activités commerciales exerce dans tous les secteurs marchands et dans tous les types d'activités : entreprises commerciales, entreprises industrielles et entreprises de sociétés de services ; majoritairement des TPE/PME-PMI. Selon la typologie de l’entreprise, le Responsable d’activités commerciales sera plus polyvalent « commercial - marketing solution » ou « commercial - e-commerce ». Il sera en relation avec différents services et parties prenantes (production, marketing, bureaux d’études ou ingénieurs, clients grands comptes, fournisseurs...).
Types d'emplois accessibles
Ce métier de Responsable d’activités commerciales se décline en plusieurs intitulés non-exhaustifs :
* Responsable commercial
* Responsable du développement commercial
* Responsable développement / « Business Developer »
* Responsable e-commerce
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Centre d Etudes Europeen du Sud Ouest — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 38604 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 38604 est-elle valable ?
🔗Autres certifications RNCP
- Responsable d'activités en environnement nucléaire RNCP 36472
- Responsable d'administration communale (DU) RNCP 41406
- Responsable d'agence et de commerce RNCP 42475
- Responsable d'entreprise d'économie sociale et solidaire RNCP 41817
- Responsable d'ingénierie pédagogique RNCP 36652
- Responsable d'investigations et d'opérations de recherches privées RNCP 40579
Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.