📋L'essentiel de la fiche RNCP 38808
| Intitulé | Responsable d'activité commerciale et marketing |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP38808 |
| Niveau de qualification | Niveau 6 (Bac+3/4) |
| Certificateur | Institut de Gestion Sociale (Igs) +1 co-certificateur |
| Date d'échéance | 27 mars 2027 |
| Début des parcours | 27 mars 2024 |
| Code NSF | 312 — Commerce, vente |
| Code ROMEs | D1402 — Relation commerciale grands comptes et entreprisesD1406 — Management en force de venteD1509 — Management de département en grande distributionM1704 — Management relation clientèleM1707 — Stratégie commerciale |
🎯Objectifs de la certification
L’essor des nouvelles technologies et du e-commerce, l’augmentation du niveau d’exigence des consommateurs associée à l’évolution de leur comportement d’achat sont autant d’éléments qui impactent le développement des entreprises.
C'est donc dans ce contexte que les fonctions commerciales évoluent afin d’améliorer leur performance dans des entreprises qui misent de plus en plus sur une approche marketing centrée sur le client .
Le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing contribue à la création de valeur ajoutée pour l’entreprise, en participant à la définition de sa stratégie marketing, et en déployant le plan d’action commercial omnicanal en vue de conquérir des marchés, développer les ventes et la fidélisation clients. Celui-ci joue un rôle essentiel dans le développement commercial de son entreprise.
Ce professionnel se situe à l’interface entre l’entreprise et le client : il est chargé de comprendre les besoins, les préférences et les problématiques du client. Il réalise pour cela une veille constante du marché, analyse les tendances, étudie la concurrence et recueille des informations sur leur comportements d’achat. Il fait ensuite remonter ces informations au sein de l’entreprise. Elles sont alors exploitées pour élaborer des stratégies de vente et de marketing qui permettront à l’entreprise de se différencier, d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux existants. Il met en œuvre des actions promotionnelles et publicitaires pour accroitre la visibilité de l’entreprise ou de ses produits / services , générer des leads et stimuler des ventes : création de campagnes publicitaires en ligne, utilisation des médias sociaux, organisation d’évènements promotionnels, participation à des salons professionnels, etc.
En plus de la promotion et de la vente des produits ou des services de l’entreprise, le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing s’engage lui-même dans la relation client directe, physique ou à distance et dans la conquête de nouveaux clients. Il est le point de contact principal pour les clients : il répond à leurs interrogations, leur propose et négocie des solutions gagnants -gagnant en adéquation avec leurs besoins, traite les réclamations et s’assure de leur satisfaction. Il met également en place des stratégies de fidélisation pour maintenir des relations à long terme. Il est en première ligne pour identifier et traiter les opportunités commerciales pouvant générer un gain de part de marché, un développement du portefeuille clients, un accroissement du chiffre d’affaires ou du panier d’achat.
Dans l’univers du Commerce, lorsqu’il est en charge d’une business unit (point de vente, rayon, département.) en tant que Manager des Ventes, le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing développe ses ventes grâce à un pilotage commercial axé sur la satisfaction client et l’augmentation des indicateurs clés : CA, marge, panier moyen.
Il est amené à collaborer dans le cadre de projets opérationnels, ou / et à manager une équipe. En tant que manager ou chef de projet, on rôle consiste à coordonner l’ensemble des activités et moyens, à motiver les membres de l’équipe et à s’assurer que les objectifs soient atteints de manière efficace et cohérente dans le respect des délais et budgets fixés .
Activités visées
Ses principales activités se définissent donc ainsi :
- Elaboration du
plan d'action commercial dans une logique omnicanal
- production d’une veille régulière marché, environnement et concurrence
- réalisation du diagnostic marketing et commercial de l’activité
- définition des objectifs commerciaux et marketing
- formulation du Plan d’Action Commercial onmicanal
- Déploiement du plan d’action commercial omnicanal
-préparation de la feuille de route commerciale et marketing
-suivi de la performance des actions commerciales et marketing on line et off line
- contribution à la mise en place d’une culture de la satisfaction client au sein de l’entreprise / de l’activité
- Consolidation de la relation client et développement de nouvelles opportunités commerciales
- définition d’une stratégie de conquête clients
- construction et mise en œuvre des offres commerciales de conquête
- mise en œuvre d’une stratégie de fidélisation client
-négociation des propositions commerciales
- gestion de la relation client
- Animation de l’équipe commerciale en mode collaboratif
- constitution de l’équipe
- organisation des activités de l’équipe
- animation de l’équipe
- suivi de la performance collaborateurs
🧩Les 4 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Élaborer le plan d'action marketing et commercial de l’entreprise ou de son périmètre d’activité au service d’une stratégie omnicanale
Voir les compétences du bloc (22)
- Mobiliser régulièrement des sources d’information digitales ( web, medias sociaux, bases de données , outils d' Intelligence Artificelle ... ) , documentaires ( banques d’études publiques.. ) et des ressources terrain ( entretiens, observation, réseau relationnel interne ou externe , évènements prof
- construit un processus opérant de collecte de stockage et de diffusion des données , et s’ étant assuré de l’ actualisation et de la fiabilité des sources .
- Réaliser
- une veille continue de l’environnement concurrentiel
- en ayant sélectionné les acteurs et les critères de comparaison pertinents à étudier, en ayant déterminé la fréquence et modalité
- de la collecte des informations, pour formaliser un mapping concurrentiel permettant de repérer les pratiques commerciales et marketing efficientes et innovantes des concurrents
- ainsi que leurs points faibles
- Analyser les performances du mix marketing de l’activité ou de l’entreprise sur tout ou partie de ses composantes , en utilisant les données internes issues du système d’information (outil de GRC , contrôle de gestion , CRM
- .. ) , les tableaux de reporting marketing / commerciaux / gestion ainsi que les remontées qualitatives des parties prenantes internes et sans omettre de les considérer sous l’angle de l’accessibilité ( numérique ou physique ) universelle, afin d’identifier les points forts et faiblesses du plan d’a
- Proposer de leviers d’amélioration de l’expérience client en analysant le parcours client sur les différents canaux de communication et de vente en cartographiant les points de contacts, en étudiant les datas clients fournies par l’ outil de CRM et la ( les) direction(s) marketing-commerciale-custom
- inputs clients / prospects issus des enquêtes de satisfaction , réseaux sociaux et communautés virtuelles ( notations sur Google, NPS*, taux de satisfaction .. ) , pour solutionner
- les irritants et points de rupture et moments de vérité du parcours d’achat .
- En s’appuyant sur les
- résultats de la veille marché, environnement et concurrence et du diagnostic marketing et commercial interne, produire à l’attention des instances décisionnaires, une synthèse écrite contextualisée et éclairée des résultats du diagnostic de l’entreprise ou de l’activité et de son positionnement sur
- d’axes de développement stratégiques ( nouveau segment de clientèle , nouvelle offre, nouveau mode de vente … ) créateurs de valeur ajoutée, cohérents avec la stratégie de l’entreprise , ses valeurs et son business model, en visant une stratégie de croissance rentable, pérenne et soustenable pour l’
- Proposer des objectifs opérationnels marketing et commerciaux alignés ( objectifs ‘’smarketing’’ ) en mobilisant la méthodologie adaptée et en prenant en compte les segments de marché cibles et les différents canaux de vente et de communication en vue de définir la feuille de route de la stratégie c
- Pour les segments de marché cibles de l’activité ou de l’entreprise, définir les buyers personas (ou personas marketing) ( clients/ prospects ‘’idéaux’’
- à partir des données commerciales et marketing collectées et de la stratégie marketing retenue,
- en vue de proposer un Plan d’action commercial et marketing inclusif adapté à leurs attentes et leur profil .
- En vue de maximiser la performance commerciale de l’offre produit(s) / service(s), définir le plan d’action commercial et marketing de l’entreprise ou de l’activité en faisant le lien avec le plan stratégique, en détaillant les actions omnicanal à mettre en place au regard des objectifs commerciaux
- Identifier et chiffrer les ressources financières nécessaires à la mise en place du plan marketing et commercial en ayant au préalable identifié de façon exhaustive les postes de coûts et collecté les informations en interne ou auprès d’éventuels prestataires de solutions commerciales – marketing (
- Défendre les choix opérés pour le plan d’action commercial et marketing ainsi que le budget associé en les justifiant au regard de la stratégie commerciale et marketing établie et de la création de valeur ajoutée commerciale et marketing objectivée ( ROI ) , afin d’obtenir un accord pour mise en pla
Soutenir le déploiement opérationnel et la performance du plan d’action commercial
Voir les compétences du bloc (12)
- Construire la feuille de route nécessaire au déploiement et au suivi du plan d’action commercial et marketing en planifiant et priorisant dans le temps les actions à mener , en affectant les ressources
- nécessaires à la réalisation de chaque action dans le respect des budgets / moyens alloués et des plans de charge prévisionnels , et en détaillant les objectifs commerciaux / marketing par action et pour chaque partie prenante individuellement et collectivement , tout en s’assurant d’une cohérence d
- Collaborer à la création ou l’optimisation des différents processus métiers concourant à la réalisation du plan d’action commerciale omnicanal , et en particulier les pipeline commerciaux ( processus de vente ), pour les rendre plus performants, intégrer une orientation client et aligner les équipes
- Valoriser le plan auprès
- parties prenantes commerciales et marketing en le resituant dans le contexte stratégique de l’entreprise / de l’activité, en justifiant de façon factuelle et transparente les objectifs fixés au regard des bénéfices attendus , en présentant la feuille de route de chaque service associé et en valorisa
- Veiller au respect des règles de droit liées aux pratiques commerciales et marketing (contrats commerciaux, droits des consommateurs et autres tiers intervenants , doit du e -commerce et du marketing digital, RGPD, obligations de la publicité .. ) dans la mise en œuvre du plan d’action commercial et
- Suivre la réalisation tout ou partie du plan d’action commercial et marketing en veillant au respect par les différentes parties prenantes, des échéances et du budget fixés pour les différentes actions ainsi que des process mis en place et en arbitrant ( ou en proposant des arbitrages pour ) les cho
- Mesurer en continu les résultats des actions commerciales et marketing via des tableaux de bord digitalisés, en ayant défini les indicateurs de performance adaptés , collecté les données quantitatives et qualitatives via les systèmes d’information et de gestion commerciale ou / et auprès des acteurs
- Proposer des mesures correctrices pour le plan, en s’appuyant sur l’analyse des retards sur objectifs ( et de leurs causes ) et en ayant identifié les leviers de réussite et les éventuels freins ( humains-financiers-technologiques ) avérés , pour augmenter en continu la performance du plan .
- Mettre en place des rituels de communication et d’échanges réguliers à l’attention des collaborateurs et managers des différents métiers de l’organisation via des publications sur l’intranet de l’entreprise, l’animation de réunions ‘’qualité client’’, la création d’un COS, des séances de ‘’ Vis ma v
- permettant de les sensibiliser aux enjeux de la satisfaction client, de partager le vécu et les attentes client , de valoriser les ‘’success stories’’ clients , et de coconstruire les plans d’amélioration de la qualité client, afin de participer à l’implémentation d’une culture client au sein de l’o
- Optimiser le traitement des réclamations / litiges client en facilitant leur expression par le client et leur traçabilité en interne via les différentes sources de contact client on et off line ( formulaires de réclamation, avis , réseaux sociaux, commerciaux terrain, enquête de satisfaction, client
Consolider la relation client et développer de nouvelles opportunités commerciales dans la cadre d’une stratégie commerciale omnicanal
Voir les compétences du bloc (23)
- Identifier les parties prenantes potentielles du plan de conquête clients (prospects et partenaires ) en dressant les profils types et en évaluant leur potentiel d’affaires, afin de les transformer en opportunités de développement commercial .
- Déterminer le plan de prospection en vue de développer le portefeuille clients , en définissant dans les respect du budget alloué , les objectifs de prospection ( quels segments ? combien de nouveaux comptes ? quel développement sur les clients existants ? ) , les cibles prioritaires parmi les ‘’buy
- Constituer, alimenter et mettre à jour régulièrement un fichier de prospection en sollicitant des sources internes ( CRM, salons, formulaires de demandes d’information, abonnements newsletters .. ) ou externes fiables ( achat de fichiers, scrapping site webs ), en sélectionnant les informations pert
- Piloter des campagnes de prospection omnicanal impactantes en direction des cibles clients / prospects en choisissant des leviers de communication digitaux ( réseaux sociaux, site web , emailing .. ) ou off line ( téléphone, visite physique , flyers … ) cohérents avec la cible et les objectifs visés
- Organiser des évènements professionnels distanciels ou présentiel en vue de conquête ou fidélisation client en adaptant le format et le contenu à la cible visée ( prospects, clients, partenaires , prescripteurs … ) , à l ’objectif commercial / marketing recherché ( image, contacts, vente, incentive
- leur impact environnemental ainsi qu’à leur accessibilité à tout public.
- Contribuer à enrichir et animer une communauté de prescripteurs, leaders d’opinion, ambassadeurs et partenaires d’affaires
- en créant des opérations évènementielles et des challenges, afin de générer de la valeur commerciale additionnelle
- Participer au développement d’une politique de distribution phygitale efficiente , en sélectionnant les leviers digitaux ( livraison en ligne, click and collect, localisation produit, réalité augmentée, paiement en ligne ... ) et physiques en point de vente / agence ( bornes interactives, applicatio
- Dans un contexte de vente omnicanal , s’assurer d’une mise à disposition facilitée et une présentation attractive de l’offre commerciale pour tout public y compris en situation de handicap, en point de vente et/ ou sur le site de e- commerce, en anticipant les besoins en approvisionnement pour assur
- Préparer la vente / négociation commerciale en qualifiant le profil et les besoins du prospect / client via son historique client et / ou en collectant des informations via les réseaux sociaux professionnels, ou encore dans le cadre d’un entretien de découverte , en fixant les objectifs de la négoci
- En vue d’un rendez-vous de vente prospect / client , formaliser une proposition commerciale personnalisée en prenant en compte les informations client recueillies, les offres concurrentes ( connues ou estimées ) , les objectifs commerciaux fixés dans le plan d’action commerciale et marketing , et en
- recevable par le client.
- Mener un entretien de négociation commerciale en face à face ou à distance ,
- en s’assurant par une écoute active de la bonne compréhension du besoin du client / prospect,
- en valorisant l’offre par des arguments ciblés en écho au profil et aux motivations d’achat du client / prospect et par l’usage des outils numériques d’aide à la vente ( tablette, smartphone ), en traitant les objections et les points de blocage sans rupture relationnelle avec le client / prospect ,
- Finaliser la vente ( closing ) dans une perspective de satisfaction réciproque et de fidélisation client et dans le respect de l’éthique des affaires
- , après avoir repéré les signaux d’acceptation de l’offre chez le client / prospect, reformulé et obtenu l’accord sur les principaux éléments de l’offre commerciale - en particulier son chiffrage-, en aménageant éventuellement le contenu de la proposition commerciale dans les limites pré définies en
- Piloter la contractualisation commerciale depuis la proposition commerciale jusqu’à la mise à disposition pour le client, en lien direct avec les parties prenantes internes et externes ( services juridique - administration des ventes – logistique …) en étant garant(e) du respect des procédures, de l
- Résoudre les potentiels litiges clients en identifiant la source du litige et en proposant des solutions afin de sécuriser la relation client .
- Maintenir le lien avec la client après la vente pour le fidéliser en étant réactif à ses demandes et questionnements, en personnalisant le contact et les les offres commerciales qui lui sont destinées, en instaurant un programme de fidélité
- incitatif et de récompenses et en faisant entendre la voix du client sur les réseaux sociaux en tant qu’ ambassadeur de l’entreprise ou de la marque .
- Renforcer la satisfaction client en collectant et analysant les avis clients par tous les moyens à disposition (enquêtes- retours clients sur le site web –réseaux sociaux ) afin de repérer les dysfonctionnement dans le pipe de vente ou l’offre produit, et de gérer les insatisfactions .
Animer des équipes commerciales ou / et marketing en mode collaboratif
Voir les compétences du bloc (17)
- Formuler les besoins en emplois à court et moyen terme pour l’équipe permanente ou dans le cadre d’ un projet ponctuel , en les inscrivant dans le cadre d’une stratégie de diversité et d’inclusion , en prenant en compte les critères organisationnels ( missions commerciales et marketing à réaliser, o
- Sécuriser l’embauche d’un nouveau collaborateur au sein de l’équipe commerciale/ marketing en ayant participé au dernier entretien de recrutement et validé in fine la décision de recrutement en conformité avec les profil attendu, en veillant au bon déroulement de son accueil et de son intégration da
- Coordonner les activités de l’équipe ( des équipes ) selon un mode projet
- , en répartissant les missions selon les compétences et les objectifs de chacun dans le respect des principe d’équité, en adaptant les cas échéant les postes et conditions de travail aux différentes situations individuelles (nomadisme, handicap, temps partiel, éloignement géographique , problème fam
- En lien avec le service RH ou l’expert RH externe (expert - comptable ou RH externalisé), prendre en charge le premier niveau de Gestion des Ressources Humaines en se référant aux obligations légales (droit du travail individuel et collectif, paie, congés diversité et handicap …) et en cohérence ave
- Contribuer à la politique de formation de l’entreprise , en formulant auprès de la direction RH, des besoins en formation afin de maintenir leurs compétences actualisées , aborder sans rupture les évolutions du métier y compris digitales , et développer l’orientation client .
- Contribuer à la mise en place de pratiques collaboratives entre des équipes internes ou/ et
- externes , de même métier ou de compétences diversifiées, en s’appuyant sur des techniques de co construction et d’idéation, en mobilisant des outils de travail collaboratifs et de partage d’information digitaux , et en établissant une charte de fonctionnement et de bonnes pratiques
- , afin de créer de la synergie au sein d’un environnement de travail inclusif favorisant l’innovation et l’efficacité collective et développer le sentiment d’appartenance .
- Fixer des objectifs individuels et collectifs , quantitatifs ( nombre de nouveaux clients , nombre d’appels, nombre de rendez-vous , nombre de leads qualifiés, CA, marge commerciale…) et qualitatifs (régularité et complétude du reporting, satisfaction clients … )
- en écho aux KPI’S du plan d’action commercial et marketing , en les contextualisant au regard des différentes occurrences internes ou externes sur la période concernée et des situations individuelles ( temps partiel, handicap, niveau d’expérience sur le poste, perte d’un marché, nouveau concurrent …
- Développer
- la performance opérationnelle des collaborateurs pour favoriser l’atteinte des objectifs fixés dans un climat de travail stimulant et respectueux des valeurs humaines et d’inclusion , en ayant identifié les principaux leviers motivationnels individuels et collectifs , en mettant en place des process
- feed back
- ) , en animant les dispositifs d’incentive ( package rémunération , challenges commerciaux ) et des sessions de formation cœur de métier, et en construisant avec les collaborateurs des plans de progrès individuels .
- Dans un contexte de relation fonctionnelle ou hiérarchique, mettre en œuvre un mode de communication et de management en entretien individuel ou en réunion ou lors d’un échange informel , favorisant la confiance , la coopération et la motivation , en respectant les codes sociaux culturels et les spé
- Prévenir et traiter les conflits en en repérant les signaux faibles du climat social au sein de l’équipe, en identifiant les sources de tension , en utilisant les techniques de communication non violentes pour rétablir l’échange , et en mettant en place des solutions de médiation ou de modifications
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Les fonctions de ''Développement commercial et de Marketing opérationnel'' sont présentes dans toutes les entreprises du secteur marchand, quels que soient leur taille et leur secteur d’activité .
Le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing peut donc exercer dans le secteur du service aux entreprises ou aux collectivités ( ESN, Interim, Facility Management, Conseil , Finance ), dans l’industrie ( luxe, produits manufacturés alimentaires ou non , agro fourniture … ) , le commerce de détail ou de gros , le bâtiment ou l’immobilier, les services aux personnes, la santé, l’informatique et les nouvelles technologies, et ce sur l’ensemble du territoire national .
Il est également présent au sein de structures d’appui aux entreprises en « externalisation commerciale » ou « outsourcing commercial ».Leur métier est de fournir aux entreprises des forces commerciales ou marketing opérationnel régulières ou ponctuelles qui agissent sous la direction du prestataire, pour le développement de nouveaux marchés, un lancement de produit, une action promotionnelle push ou encore la mise en place d’un maillage territorial.
Il peut également être intégré dans des sociétés de conseil en marketing, ou dans des agences de communication digitale ou de data marketing.
Selon le secteur d’activité, les fonctions du développement commercial et de la relation client s’exercent dans les deux contextes séparément ou en simultané : B to B auprès d’un cible ‘’entreprises’’ privées, organisations publiques ou associatives, B to C pour une cible ‘’consommateur final’’ .
Types d'emplois accessibles
Les certifiés accèdent principalement aux emplois suivants :
En début de carrière :
* Chargé(e) de développement commercial et de marketing
* Chef(e) de projet marketing et commercial
* Attaché(e) commercial(e)
* Technico-commercial(e)
* Assistant(e) marketing
* Chargés(e) de communication et de marketing
* Chef(e) de projet marketing
* Chargé(e) de marketing digital
* Chargé(e) de relation client
* Manager de rayon ou de point de vente
* Chef(e) de secteur ou de département
* Promoteur des ventes
Après 2 à 5 ans d’expérience :
* Responsable commercial et marketing
* Responsable commercial(e)
* Chef(e)des ventes
* Responsable marketing
* Responsable relation client
* Manager commercial(e)
* Directeur(trice) de magasin
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Institut de Gestion Sociale (Igs) — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 38808 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 38808 est-elle valable ?
🔗Autres certifications RNCP
- Responsable d'activités commerciales RNCP 38604
- Responsable d'activités en environnement nucléaire RNCP 36472
- Responsable d'administration communale (DU) RNCP 41406
- Responsable d'agence et de commerce RNCP 42475
- Responsable d'entreprise d'économie sociale et solidaire RNCP 41817
- Responsable d'ingénierie pédagogique RNCP 36652
Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.