Ingénieur d'affaires industrielles pour l'international (MS)

📋L'essentiel de la fiche RNCP 38452

🎯Objectifs de la certification

L’ingénieur d’affaires industrielles pour l'international est un acteur clef de l’entreprise. Dans le cadre de la politique définie par la Direction Générale, il contribue à la croissance de la société. Ainsi, à partir d’une déclinaison des orientations stratégiques de l’entreprise et en prenant en compte les données de l’environnement et les évolutions du marché, l’ingénieur d’affaires participe directement aux choix impactant le segment d’activité dont il assure la croissance. Le commercial qui vend une affaire industrielle doit avoir une double compétence : non seulement des compétences techniques pour comprendre les besoins du client et pour construire une offre que son entreprise sera capable de réaliser en respectant des conditions de coûts, de qualité et de délais, mais aussi des compétences en négociation, marketing, vente et commerce international. Une bonne compréhension d’un environnement complexe lui permet d’élaborer un plan d’action pour les 3 à 5 ans à venir. Il alimente une veille marketing, économique et technologique qui lui permet de suivre les évolutions de son secteur et d’anticiper les évolutions futures. Il intervient principalement sur la conception et la mise en œuvre de solutions « sur mesure », adaptées aux besoins de ses clients. Il est opérationnel sur le marché ; côté demande, en travaillant étroitement avec le service marketing, il rencontre, comprend et conseille prospects et clients ; côté offre, il présente de façon exhaustive les solutions de son entreprise, il répond aux objections du client et engage ses équipes en termes de coûts, de qualité et de délais. Suivant la taille et l’organisation de l’entreprise, l’ingénieur d’affaires peut intervenir sur la totalité du cycle - Prospection, Étude, Négociation/Vente, Réalisation, SAV et suivi commercial - de l’affaire ou seulement sur certaines étapes.
Le boom actuel des startups/PMI de la tech entraine une hausse substantielle du recrutement des titulaires d’une double compétence. En effet, ces sociétés qui sont souvent crées par des équipes de chercheurs et d’ingénieurs affichent de réelles faiblesses au moment de construire des démarches marketing vente. Surtout si l’on ajoute que leurs premiers clients sont fréquemment sur des marchés étrangers. Le recrutement d’un collaborateur capable de comprendre leur offre, de faire des choix marketing et de négocier et conclure des ventes complexes dans un contexte international est alors une condition de leur survie.

Activités visées

L'ingénieur d'affaires industrielles pour l'international réalise les activités suivantes :
Etude des informations institutionnelles, statutaires, juridiques et du secteur d’activité de l’entreprise
Évaluation de la santé économique et financière d’une entreprise
Évaluation des performances de l’entreprise et des opportunités de développement sur les marchés internationaux
Analyse de la demande et de l’offre sur les marchés étrangers
Élaboration d'une stratégie permettant à l’entreprise de se différencier et de créer de la valeur
Sélection des marchés en prenant en compte les critères d’attractivité et d’accessibilité
Présentation d'un plan de marchéage opérationnel
Sélection d’une offre technique en adéquation avec le besoin du client
Construction d’un plan d’action commerciale à partir des conclusions d’un plan marketing
Reporting à la direction comportant des indicateurs de suivi mesurables
Prospection en lien avec le plan d’action commerciale
Réalisation de rendez-vous d’affaires
Identification du besoin du client
Identification et conduite du processus de vente en fonction du type de vente : de gré à gré, appel d’offres internationaux, appel d’offres publics…
Rédaction de propositions commerciales adaptées aux besoins identifiés
Coordination des réponses à apporter au client (financières, techniques, juridiques) conditions spécifiques, réponses techniques
Prise en compte des éléments interculturels et des attitudes non verbales dans le cadre des échanges avec les clients
Négociation des points contractuels comprenant notamment incoterms, financement, paiement, réception…
Rédaction d’un contrat engageant pour l’entreprise reprenant les points de négociation et les capacités techniques et financières de l’entreprise
Obtention de la signature et de la commande du client
Communication entre le client et les services techniques de l’entreprise qui vont réaliser le produit ou le service ;
Négociation de chaque demande de modification et obtention de contreparties
Management d'une équipe pluridisciplinaire et inclusive
Fidélisation du portefeuille clients : capitalisation des actions achevées, proposition de contrats de services, préparation des ventes futures

🧩Les 5 blocs de compétences

La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.

💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion

💼Secteurs et débouchés

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❓Questions fréquentes

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