📋L'essentiel de la fiche RNCP 41794
| Intitulé | Responsable commercial et marketing dans la filière vins et spiritueux (MS) |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP41794 |
| Niveau de qualification | Niveau 7 (Bac+5) |
| Certificateur | Esc Dijon-Bourgogne |
| Date d'échéance | 18 décembre 2030 |
| Début des parcours | 18 décembre 2025 |
| Code NSF | 312 — Commerce, vente |
| Code ROME | M1707 — Stratégie commerciale |
🎯Objectifs de la certification
Le Responsable commercial et marketing dans la filière vins et spiritueux définit met en œuvre la stratégie commerciale et marketing d’une entreprise ou d’une marque de la filière, en étroite collaboration avec la direction générale. Il analyse les marchés, qu’ils soient nationaux ou internationaux, identifie les opportunités de développement et ajuste en permanence ses orientations pour accompagner les évolutions structurelles du secteur. Il développe et fidélise des portefeuilles clients, anime des réseaux de distribution, négocie des accords commerciaux parfois complexes, et pilote les actions de vente et de valorisation des produits, en cohérence avec les objectifs de croissance et les impératifs de montée en gamme fixés par l’entreprise.
Activités visées
* Veille stratégique et réglementaire intégrant les enjeux de transition du secteur des vins et spiritueux
* Définition et planification d’une stratégie commerciale responsable
* Construction de l’identité de marque et de la stratégie marketing et communication adaptée aux vins et spiritueux.
* Valorisation et distribution des vins et spiritueux.
* Déploiement d’une stratégie commerciale adaptée aux circuits de distribution des vins et spiritueux.
* Gestion des relations commerciales et développement des ventes de vins et spiritueux
* Suivi de la satisfaction client et pilotage de la performance commerciale
* Conception, planification et gestion budgétaire d’un projet stratégique dans le domaine des vins et spiritueux
* Coordination éthique, suivi opérationnel et évaluation des performances du projet dans le domaine des vins et spiritueux de manière responsable
🧩Les 4 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Construire une stratégie commerciale durable à partir de l’analyse de l’environnement de la filière vins et spiritueux
Voir les compétences du bloc (6)
- Effectuer une veille stratégique sur l’environnement économique et concurrentiel en définissant une méthodologie de collecte et de traitement de l’information permettant d’analyser les tendances de consommation, les évolutions du marché et les attentes des consommateurs afin d’identifier les opportu
- Cartographier l’écosystème réglementaire national et international en intégrant les contraintes légales (AOC, IGP, douanes, taxes, loi Evin) et les exigences en matière de traçabilité, d’appellations d’origine et de certifications environnementales afin de garantir la conformité des opérations comme
- Réaliser une étude de marché sectorielle en évaluant les comportements d’achat, les circuits de distribution et les canaux de communication afin d’optimiser le positionnement des produits.
- Élaborer un diagnostic stratégique en croisant les données économiques, concurrentielles et réglementaires afin de définir des axes de croissance durables et des recommandations pour le développement commercial des vins et spiritueux.
- Déterminer les ressources nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie marketing et commerciale en identifiant les moyens humains, financiers, matériels et technologiques afin d’assurer la faisabilité du plan de développement commercial et marketing.
- Concevoir un plan d’actions commerciales structuré en définissant les priorités stratégiques, les échéances et les indicateurs de suivi afin de garantir une mise en œuvre efficace et mesurable des actions retenues.
Piloter une stratégie marketing et communication adaptée aux vins et spiritueux
Voir les compétences du bloc (6)
- Concevoir une stratégie marketing et communication spécifique aux vins et spiritueux en utilisant les outils du marketing numérique adaptés au public ciblé afin de renforcer la visibilité et la notoriété des marques auprès des consommateurs et des professionnels.
- Élaborer un plan de communication intégré et différenciant sur les canaux visés en définissant les messages clés, en sélectionnant les formats adaptés et en valorisant l’identité de marque, tout en intégrant des messages de sensibilisation à la consommation responsable d’alcool, afin de fédérer les
- Gérer les relations presse et les partenariats avec les médias spécialisés en développant des actions de communication ciblées et en anticipant une éventuelle crise médiatique afin de renforcer l’image et la reconnaissance des produits et de la marque sur les marchés clés.
- Optimiser le référencement des produits en détaillant les caractéristiques techniques (cépage, terroir, vinification), les atouts commerciaux et les éléments de différenciation, dans le respect du cadre légal et règlementaire, afin d’améliorer leur visibilité auprès des distributeurs, prescripteurs
- Évaluer la performance des actions marketing et communication en définissant des indicateurs de suivi afin d’optimiser les campagnes et d’assurer leur impact sur les ventes et l’image de marque des vins et spiritueux.
- Organiser des dégustations professionnelles et grand public en structurant des événements immersifs (salons, masterclasses, expériences œnotouristiques) et écoresponsables afin d’éduquer les consommateurs et développer la notoriété des produits vins et spiritueux.
Déployer la stratégie commerciale des vins et spiritueux en France et à l’international
Voir les compétences du bloc (8)
- Définir une stratégie de distribution des vins et spiritueux en tenant compte des spécificités des canaux (cavistes, grande distribution, CHR, duty-free, e-commerce, export) afin d’optimiser la présence et la pénétration des produits sur les marchés cibles.
- Construire une politique tarifaire et promotionnelle cohérente en prenant en compte les coûts de production, la valorisation du terroir, les segments de marché (premium, milieu de gamme, entrée de gamme), la perception des consommateurs et la structure des marges des différents circuits de distribut
- Négocier avec les distributeurs, importateurs et agents commerciaux en maîtrisant les enjeux contractuels, les pratiques de distribution spécifiques (allocations, exclusivités, marges arrière), ainsi que les contraintes logistiques et réglementaires afin d’assurer des accords profitables et durables
- Développer un portefeuille clients vin et spiritueux en identifiant des actions de prospection ciblées, des programmes d’animation commerciale (soirées dégustation, formation des équipes de vente) afin de fidéliser la clientèle et maximiser les opportunités de vente.
- Piloter une offre export adaptée aux marchés internationaux en tenant compte des attentes spécifiques des consommateurs étrangers, des contraintes logistiques (douanes, taxes, incoterms) et des réglementations locales afin de sécuriser et développer les ventes à l’international.
- Piloter les opérations logistiques et la gestion des stocks de vins et spiritueux en tenant compte des spécificités du secteur afin d’assurer une disponibilité optimale des produits sur les différents marchés.
- Suivre la satisfaction client en mettant en place des outils de collecte de feedbacks (enquêtes, indicateurs de satisfaction, analyse des retours terrain) et en assurant un traitement réactif et efficace des réclamations afin d’améliorer l’expérience client et de renforcer la fidélisation.
- Assurer le suivi et l’analyse des indicateurs commerciaux en mettant en place des tableaux de bord de suivi des ventes, des performances des circuits de distribution et de la rentabilité des actions commerciales afin d’optimiser la prise de décision et d’ajuster les stratégies commerciales.
Piloter de manière responsable des projets stratégiques dans la filière vins et spiritueux dans un contexte international
Voir les compétences du bloc (6)
- Mettre en œuvre un projet de développement commercial ou marketing en définissant les objectifs, les étapes clés, les parties prenantes et les ressources nécessaires, afin de garantir le succès d’initiatives stratégiques telles que l’expansion sur un nouveau marché export, l’optimisation d’un circui
- Anticiper les risques liés au projet (réglementaires spécifiques aux vins et spiritueux, logistiques liés aux contraintes douanières ou à la gestion des stocks, financiers, réputationnels en cas d’incident qualité ou de critique médiatique) en mettant en place des plans d’action correctifs et des so
- Assurer la gestion budgétaire et financière du projet en suivant les coûts opérationnels, en anticipant les investissements nécessaires (campagnes de dégustation, actions de promotion sur salons, conception de packaging différenciant, logistique export avec taxes et droits spécifiques), et en optimi
- Définir les rôles et responsabilités des équipes commerciales, marketing, logistique et production (œnologues, maîtres de chai, équipes terrain) afin de structurer la coordination du projet et d’assurer une répartition adaptée et efficace des tâches entre les acteurs internes et les partenaires exte
- Adopter une posture managériale adaptée aux contextes interculturels et pluridisciplinaires, ainsi qu’aux besoins individuels notamment en matière de handicap le cas échéant, en mobilisant des pratiques de communication, de leadership, d’inclusion et de coopération favorisant l’engagement, la collab
- Conduire l’évaluation et le suivi des performances du projet en mettant en place des indicateurs de réussite pertinents (évolution des volumes vendus, développement du chiffre d’affaires, pénétration de nouveaux circuits ou marchés, retour des prescripteurs et influenceurs) et en ajustant la stratég
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
* Les domaines viticoles, exploitations familiales ou propriétés indépendantes
* Les coopératives viticoles
* Les maisons de négoce, grandes maisons ou structures intermédiaires
* Les entreprises de production de spiritueux (whisky, cognac, armagnac, liqueurs, rhum, gin, etc.)
* Les start-ups et PME positionnées sur des segments différenciés (vins bios, biodynamiques, natures, spiritueux artisanaux)
* Les groupements ou unions de producteurs, syndicats et interprofessions qui structurent la filière
* Chez des prestataires et partenaires spécialisés (embouteillage, packaging, commercialisation, agences marketing dédiées aux vins et spiritueux).
Ces structures opèrent sur des marchés très concurrentiels, avec des circuits courts ou longs (on-trade, off-trade, CHR, cavistes, export) et sont souvent implantées dans les principaux bassins viticoles français ou dans des zones réputées pour la production de spiritueux.
Types d'emplois accessibles
* Responsable commercial et marketing dans la filière vins et spiritueux
* Responsable commercial France/export
* Responsable de zone export
* Business Developer spécialisé vins et spiritueux
* Chef de marché ou Chef de produit (sur une gamme ou un portefeuille vins & spiritueux)
* Key Account Manager (grandes chaînes CHR, grande distribution, importateurs)
* Directeur commercial adjoint ou Directeur des ventes, selon la taille de la structure.
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Esc Dijon-Bourgogne — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 41794 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 41794 est-elle valable ?
🔗Autres certifications RNCP
- Responsable conformité RNCP 35963
- Responsable d'affaires agroalimentaires RNCP 39096
- Responsable d'unité bancaire RNCP 38594
- Responsable d’établissements médicaux et médico-sociaux RNCP 36888
- Responsable de gestion et développement d'établissement dans le secteur de l'hôtelleri… RNCP 41126
- Responsable du développement de produits dans le secteur de la mode RNCP 39209
Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.