📋L'essentiel de la fiche RNCP 38135
| Intitulé | Manager commercial clients grands comptes |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP38135 |
| Niveau de qualification | Niveau 7 (Bac+5) |
| Certificateur | Neoma Business School |
| Date d'échéance | 18 octobre 2028 |
| Début des parcours | 18 octobre 2023 |
| Code NSF | 312t — Négociation et vente |
| Code ROME | D1402 — Relation commerciale grands comptes et entreprises |
🎯Objectifs de la certification
Le Manager commercial clients grands comptes conçoit et conduit la stratégie commerciale de développement de l’entreprise dédiées aux clients grands comptes.
Il développe le portefeuille de prospects et de clients grands-comptes, le chiffre d’affaires et la marge générée par ceux-ci. Il négocie les contrats avec les clients grands-comptes tout en veillant au développement de relation durable avec ceux-ci. Il est chargé de fournir des informations précises sur les opportunités de vente et de croissance, sur l’activité de la concurrence, d’en assurer l’analyse et de faire des reporting à la Direction. Il peut aussi avoir des fonctions d’animation ou management d’équipes de vente et/ou être également en charge d’autres typologies de clients revendeurs, PME , ETI.
Activités visées
Activité 1 : Analyse des marchés et des clients
Activité 2 : Construction des plans de développement
Activité 3 : Mise en place des tableaux de bord commerciaux et suivi client
Activité 4 : Vente des idées à ses interlocuteurs
Activité 5 : Réalisation d’une action commerciale collaborative
Activité 6 : Préparation de la négociation
Activité 7 : Conduite de la négociation
Activité 8 : Gestion des équipes (internes et équipes clients)
Activité 9: Leadership d’entreprise / d’équipe
🧩Les 4 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Définir une stratégie de développement avec les clients grands comptes
Voir les compétences du bloc (6)
- Evaluer les résultats d’un client, d’un concurrent ou d’un marché, en mettant en place un système de veille marketing et organisationnelle interne et externe et une procédure d’analyse des données afin d’évaluer leur potentiel.
- Identifier le business model de l’entreprise cliente en réalisant une lecture de leurs états financiers et en identifiant leurs stratégies RSE ainsi que leurs opportunités de développement afin d’identifier des opportunités stratégiques.
- Elaborer un plan d’action commercial en identifiant les cibles de prospection prioritaires, en définissant le type d’action à mener, soit en direct soit en activant son réseau de partenaires (franchisés, distributeurs, etc.), et en définissant l’organisation à adopter (attribution des tâches, cadenc
- Elaborer un plan d’action client en s’appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées, en ciblant les bons interlocuteurs et en utilisant les moyens et ressources adaptés afin d’engager les conversations commerciales
- Mettre en place un plan de progrès en définissant des indicateurs d’activité et de performance par tâche (prospection, vente, négociation, fidélisation) afin d’établir les tableaux de bord de suivi commercial
- Mettre en place le suivi de la satisfaction client en automatisant le retour client de manière quantitative (NPS, etc.) et en menant des entretiens qualitatifs afin de mener des plans d’action correctifs
Conduire une vente complexe de haut niveau
Voir les compétences du bloc (4)
- Réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d’écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client afin d’identifier les besoins, les objectifs ainsi que les acteurs clés décisionnaires du client sur un projet
- Argumenter des offres de valeur en utilisant les techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant les cas clients afin de susciter un engagement d’approfondissement sur son innovation et/ou ses points de différenciation
- Répondre à des appels d’offre en élaborant des propositions commerciales avec l’équipe qu’il pilote et en proposant des solutions adéquates au client afin de remporter le marché/l’affaire.
- Défendre la proposition commerciale devant un jury clients en préparant les supports de présentation, en organisant son équipe de soutenance sur la prise de parole selon les thématiques et en mettant en avant de façon convaincante et interactive son argumentaire afin de focaliser la présentation sur
Négocier avec les clients grands comptes
Voir les compétences du bloc (4)
- Présenter la proposition financière de l’offre adéquate au client en argumentant la proposition de valeur liées aux indicateurs financiers de son client possibles afin de défendre sa marge et de l’engager rapidement.
- Etablir des scénarios de compromis en réalisant des zones d’accord possibles (ZAPO) et des matrices concessions contreparties afin de rester proactif dans la discussion.
- Mener une négociation avec des professionnels, notamment des directions achats, en défendant ses intérêts, en obtenant des contreparties, en prenant en compte le droit applicable ainsi que les spécificités culturelles de son interlocuteur afin de maximiser les possibilités d’un accord fructueux.
- Gérer les situations complexes dans le cadre d’une négociation en identifiant les potentielles difficultés et leurs sources, en levant les objections, en pratiquant l’écoute active et en utilisant des techniques d’assertivité, de gestion de ses émotions et de résolution de conflit afin que la négoci
Coordonner des équipes projet transverses et commerciales
Voir les compétences du bloc (4)
- Accompagner les équipes projet transverses en mettant en œuvre les leviers du support commercial (partage de bonnes pratiques, feedback, leadership et initiative commerciale), en participant au développement des compétences commerciales des membres des équipes afin de développer l’excellence commerc
- Piloter des équipes commerciales en direct (lien hiérarchique) ou indirect (équipes clients) en analysant les données de tableaux de bord et notamment CRM afin de manager les plans d’action et d’identifier les opportunités d’amélioration de pratiques et de performance commerciale.
- Animer un groupe en mettant en place les protocoles et techniques créatives de design thinking et de codev afin de favoriser l’intelligence collective et partager des plans d’action commerciaux pertinents.
- Mobiliser un collectif en adoptant des techniques et une posture de leadership, en prenant en compte la diversité des membres de ses équipes (situations de handicap, interculturalité, etc.) dans le respect des règles d’éthique afin de créer une ambiance de travail sereine.
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Le métier s’exerce généralement dans des entreprises (industrielles ou commerciales, sociétés de services) de toutes tailles souhaitant se développer commercialement au niveau régional, national ou international.
Types d'emplois accessibles
Manager commercial clients grands comptes incluent :
* Business Developer Grands Comptes / Business Development Representative
* Key Account Manager /Account manager / Account executive /Global account manager
* Directeur Commercial / Directeur Commercial Grands Comptes / Directeur du Développement des Grands Comptes
* Ingénieurs d'affaires/ Ingénieurs commercial
* Responsable du Développement Commercial Grands Comptes / Gestionnaire de Compte Commercial Grands Comptes
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Neoma Business School — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 38135 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 38135 est-elle valable ?
🔗Autres certifications RNCP
- Manager commercial de la distribution automobile RNCP 37631
- Manager commercial et marketing RNCP 41960
- Manager d'affaires RNCP 40257
- Manager d'exploitation de carrières RNCP 39200
- Manager d'opérations complexes en entreprise générale (MS) RNCP 41484
- Manager d'organismes à vocation sociale et culturelle en économie sociale et solidaire RNCP 41336
Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.