📋L'essentiel de la fiche RNCP 36392
| Intitulé | Responsable export des vins et spiritueux |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP36392 |
| Niveau de qualification | Niveau 7 (Bac+5) |
| Certificateur | Institut Superieur du Vin +1 co-certificateur |
| Date d'échéance | 25 avril 2027 |
| Début des parcours | 25 avril 2022 |
| Code NSF | 312 — Commerce, vente |
| Code ROMEs | D1406 — Management en force de venteM1701 — Administration des ventesM1705 — MarketingM1707 — Stratégie commerciale |
🎯Objectifs de la certification
Filière dynamique et symbole de l’Art de Vivre à la Française, la filière vin et spiritueyx reste toutefois une filière où le marché de l’emploi fonctionne comme un marché de niche qui demande aux nouveaux entrants de maîtriser en même temps les spécificités techniques des produits, la multiplicité des réseaux de distributions en France et sur les marchés étrangers et un environnement réglementaire et douanier complexe.
Le but de l'Institut Supérieur du Vin et de la certification de Responsable Export des vins et spiritueux est de former les futurs cadres commerciaux internationaux de la filière qui accompagneront celle-ci dans sa transition pour qu’elle soit prête à relever les défis de demain liés aux changements climatiques et aux nouveaux contextes et habitudes de consommation. Des enjeux majeurs pour une filière qui redémarre tant sur son marché domestique que sur ses marchés export après la crise sanitaire.
Activités visées
Le Responsable Export des Vins et Spiritueux assure principalement les activités suivantes :
Elaboration et mise en oeuvre de la stratégie marketing internationale de l’entreprise
Définition de la stratégie commerciale export de l’entreprise
Administration des ventes export
Management des équipes commerciales interculturelles
🧩Les 4 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Stratégie marketing des vins et spiritueux à l'international
Voir les compétences du bloc (34)
- C1. Effectuer, en français ou en anglais, une étude macro-environnementale des marchés étrangers de vins et spiritueux pour identifier les marchés prioritaires, en :
- prenant en compte les données économiques et sociodémographiques du marché
- effectuant des recherches réglementaires (réglementations spécifiques V&S, taxes, douanes…)
- évaluant le risque pays auprès des agences spécialisées (COFACE, Ducroire..)
- C2. Elaborer, en français ou en anglais, une étude de marché des vins et spiritueux afin d’appréhender les opportunités et les menaces des marchés internationaux, en :
- collectant les informations auprès des organismes spécialisés
- analysant les données de l’étude du marché
- effectuant un benchmark concurrentiel
- en identifiant les axes de différenciation et les opportunités de développement commercial
- C3. Réaliser un audit interne de l’entreprise dans le but de déterminer ses capacités export (forces et faiblesses), en :
- conduisant un audit diagnostic prenant en compte ses moyens humains, commerciaux, financiers, et ses capacités de production
- étudiant avec précision les produits de l’entreprise
- utilisant des indicateurs pertinents et une méthodologie efficace
- C4. Rédiger un rapport de diagnostic export en français ou en anglais, pour proposer des axes de développement export compatibles avec la structure, en :
- établissant un constat faisant ressortir les points forts et les points faibles
- fournissant un contenu prescriptif décrivant les moyens d'améliorations possibles et les pistes de développement
- C5. Définir une stratégie de développement international de l'entreprise pour définir un plan d’action en fonction des objectifs et des marchés prioritaires, en :
- prenant en compte l'analyse SWOT effectuée
- considérant l’offre disponible sur les marchés
- en identifiant et planifiant les actions par marchés
- C6. Définir un modèle STP (segmentation, positionnement et ciblage) pertinent dans le but de pénétrer durablement un/des marchés export, en :
- sélectionnant les cibles de clients
- créant des personna
- proposant un positionnement différenciant par rapport au concurrent
- C7. Concevoir le marketing mix d’un produit vins ou spiritueux, dans un contexte international, pour maximiser le développement de l'entreprise, en :
Stratégie commerciale des vins et spiritueux à l'international
Voir les compétences du bloc (26)
- C9. Réaliser un plan d’action commercial dans le but de développer ou d'importer un produit et/ou une gamme V&S sur un/des marché(s) internationaux , en :
- allouant les moyens techniques et humains nécessaires à l'atteinte des objectifs fixés dans le plan stratégique
- identifiant les canaux de distribution à privilégier
- définissant des objectifs commerciaux
- respectant les budgets alloués
- C10. Définir les actions de prospection à mettre en oeuvre sur les marchés ciblés dans le but d'accroître la présence d’une entreprise de vins et spiritueux, en :
- analysant le portefeuille client si existant (méthodologie RFM, Pareto…)
- identifiant les clients potentiels sur les réseaux off-trade, on-trade et e-commerce
- évaluant l’attractivité qualitative et quantitative des prospects
- sélectionnant des évènements professionnels auxquels participer
- réalisant des tournées commerciales
- organisant des évènements on et off line de présentation des produits
- C11. Négocier une vente de vins et spiritueux en français ou en anglais dans le but de finaliser celle-ci, en :
- prenant en compte les aspects interculturels
- écoutant les besoins du clients
- maîtrisant les techniques de la négociation
- posant les bases d’une relation commerciale pérenne, éthique et responsable
- C12. Animer les réseaux de vente des vins et spiritueux de l’entreprise dans le but d'accroître la présence et la notoriété de la marque sur les marchés, en :
- concevant des outils de présentation des gammes et de l'entreprise en anglais (fiche technique, présentation des terroirs storytelling…)
- organisant des événements de dégustation sur les lieux de vente
- mettant en place une stratégie d’incentive oenotouristique à destination des distributeurs et des commerciaux à l’étrangers
- privilégiant une approche multicanale pour les actions de promotions on et off line
- C13. Analyser les résultats commerciaux sur les zones géographiques pour proposer des axes d’améliorations à sa direction, en :
- définissant des objectifs qualitatifs et quantitatifs
- créant les tableaux de bord de suivi
Administration des ventes export de vins et spiritueux
Voir les compétences du bloc (23)
- C14. Construire un plan de transport international pour acheminer les vins et spiritueux dans le respect des contraintes de coûts, délais et intégrité de la marchandise, en :
- négociant auprès des prestataires de transport
- sélectionnant le mode et la condition de transport adaptés
- choisissant une assurance de transport adaptée
- respectant la politique environnementale de l'entreprise (bio/RSE..)
- C15. Mettre la marchandise en conformité avec les douanes pour constituer la liasse documentaire export et favoriser la sortie du territoire douanier communautaire, en :
- rédigeant des documents internes spécifiques (facture, liste de colisage, certificat d'embouteillage…)
- sollicitant les organismes habilités à éditer les documents externes (certificat d'analyse, certificat d'origine..)
- en créant et éditant les DAE (document administratif électronique)
- C16. Evaluer les risques pays/clients dans le but d’anticiper les complications liées aux exportations, en :
- effectuant une veille auprès des agences de notations compétentes et de la presse internationale
- anticipant les risques de change avec des techniques de couverture adaptées
- garantissant ses risques de non paiement avec une technique de couverture ou une assurance adaptée
- C17. Identifier le cadre juridique de la vente internationale afin de définir les termes du contrat de vente, en :
- rédigeant des clauses contractuelles en conformité avec les conventions internationales (convention de Vienne, ICC)
- sélectionnant un moyen de paiement efficace et sécurisé (virement SWIFT, Crédit documentaire…)
- choisissant un droit applicable et un tribunal compétent
- C18. Elaborer une offre commerciale export qui servira de base de négociation afin d’éviter tout malentendu préjudiciable à un bon accord commercial, en :
- s'adressant à une personne dénommée
- tenant compte de la stratégie commerciale
- proposant une offre complète et limitée dans le temps
- rédigeant une offre adaptée à chaque situation
- établissant une offre adaptée aux quantités achetées et aux coûts logistiques (Incoterms)
Management d’une équipe commerciale interculturelle en vins et spiritueux
Voir les compétences du bloc (24)
- C19. Organiser la stratégie commerciale de l’entreprise en objectifs individuels et collectifs pour transmettre et fédérer les équipes, en :
- fixant des objectifs selon la méthodologie SMART
- analysant les contraintes culturelles et/ou distancielles
- répartissant le travail selon les degrés d’autonomie de chacun
- C20. Piloter les équipes commerciales dans le but de les fédérer autour d’un projet et d’une ambition commune, en :
- animant des réunions dynamiques et captivantes en présentiel et/ou distanciel
- organisant des évènements d’incentive
- promouvant les diversités culturelles et les pratiques inclusives
- gérant les conflits pouvant survenir
- supervisant le travail produit
- C21. Appliquer les modalités de communication managériales dans un contexte interculturel afin de pérenniser les relations de travail à l’internationale, en :
- évaluant les compétences des membres de l'équipe
- recrutant des collaborateurs en français et en anglais
- réalisant des entretiens annuels d'évaluations adaptés à la culture de chacun
- mettant en place au quotidien des modes de communication active interculturels écrits et oraux
- communiquant à sa direction et DRH les éventuels dysfonctionnements du management interculturel mis en place.
- C22. Cultiver les compétences de ses collaborateurs dans le but de favoriser leur épanouissement au travail, développer leur motivation et leur performance, en :
- répondant aux besoins de l’entreprise et des salariés en matière d’évolution de poste
- identifiant les besoins de formation
- établissant des plans de formation tenant compte des contraintes budget/pays.
- C23. Contrôler l'application des dispositifs réglementaires par les collaborateurs évoluant à l'international, en :
- élaborant des fiches de bonnes pratiques en matière d’hygiène lors des dégustations
- diffusant une information sur les risques liés à la consommation d’alcool
- protégeant la santé et la sécurité des partenaires.
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Le Responsable Export des Vins et Spiritueux, par définition, exerce son métier dans le secteur des vins et spiritueux. Ce secteur est caractérisé par des entreprises de toutes tailles et de tous types qui produisent, transforment et/ou vendent ces différentes catégories de produits : vins tranquilles, vins effervescents, spiritueux, liqueurs, vins aromatisés, vins d’apéritif, bières, etc.
Le Responsable Export des Vins et Spiritueux peut exercer ses fonctions dans une grande variété d'entreprises, depuis le producteur jusqu'au consommateur final :
- domaines viticoles et exploitations particulières
- caves coopératives
- négociants et courtiers
- distilleries
- brasseries
- enseignes de la grande distribution
- sites de vente en ligne spécialisée
- syndicats professionnels et institutions
- agences de marketing et de communication spécialisée
- importateurs ou distributeurs directement sur la zone commerciale à l’étranger
Le métier et les fonctions du titre de Responsable Export des Vins et Spiritueux peuvent s’exercer dans toutes les entreprises du secteur, peu importe leur taille.
Enfin, les missions du Responsable Export des Vins et Spiritueux peuvent s'exercer pour son propre compte au travers de missions de conseils pour des entreprises du secteur des vins et spiritueux ou sous le statut d’agent commercial export.
Types d'emplois accessibles
Les types d'emplois accessibles avec le titre de Responsable Export des Vins et Spiritueux sont les suivants :
- Commercial export / Responsable commercial export
- Chef.fe de zone export / Export Manager
- Brand Ambassador / International Brand Manager
- Administrateur.trice des ventes export / Gestionnaire ADV
- Sales & trade Manager
- Key Account Manager / Responsable commercial comptes clés
- Chef.fe de produit international
- Consultant.e en développement export
- Responsable développement commercial et œnotourisme
- Event Manager
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Institut Superieur du Vin — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 36392 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 36392 est-elle valable ?
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Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.