📋L'essentiel de la fiche RNCP 38123
| Intitulé | Responsable du développement commercial |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP38123 |
| Niveau de qualification | Niveau 6 (Bac+3/4) |
| Certificateur | Eduservices +1 co-certificateur |
| Date d'échéance | 18 octobre 2026 |
| Début des parcours | 18 octobre 2023 |
| Code NSF | 312 — Commerce, vente |
| Code ROMEs | D1406 — Management en force de venteM1704 — Management relation clientèleM1706 — Promotion des ventesM1707 — Stratégie commerciale |
🎯Objectifs de la certification
Cette certification professionnelle s'inscrit dans un contexte de forte transformation. Le métier de Responsable du développement commercial a évolué depuis plusieurs années sous l’influence de la transformation numérique de la société et du secteur commercial, la culture digitale continuant à appeler une transformation des pratiques commerciales et des compétences qui leur sont associées.
De nouveaux canaux de distribution sont apparus et ont fait évoluer les techniques de vente et l’acte d’achat, redistribuant les cartes en termes de conception de stratégies de développement commercial et de modalités de déploiement des actions commerciales afférentes, et ce, tous secteurs d’activité confondus.
Le déploiement omnicanal des réseaux de distribution, la visibilité permanente et démultipliée des offres commerciales, l’accès universel à l’information procuré par la digitalisation aux consommateurs BtoB et BtoC génère une dynamique concurrentielle très importante. Les réseaux sociaux sont totalement intégrés dans les pratiques commerciales afin de promouvoir la notoriété et l’image de l’entreprise, ou lors du lancement d'un nouveau produit ou service.
Prospects et clients développent une connaissance fine, voire experte, de l’offre de produits et services qu’une multitude d’opérateurs commerciaux leur soumettent par le biais de sites internet, de blogs, de réseaux sociaux, de podcasts … de plus, ils disposent d’un large accès à des avis de consommateurs reposant sur des systèmes de notation des entreprises, produits et services du marché, plus ou moins sophistiqués et crédibles.
Activités visées
Dans le cadre de son métier, le, la Responsable du développement commercial conçoit et conduit le processus de commercialisation de l’offre de produits et services d’une entreprise, en vue d’atteindre des objectifs de performance commerciale établis dans le cadre d’une stratégie de développement élaborée en amont, correspondant à la stratégie globale de l’entreprise et portant sur un périmètre d’activités identifié (secteur géographique, gamme de produits ou services, types de clientèle).
Manager intermédiaire de proximité, il, elle organise et anime l’activité d’équipes de travail internes et externes mobilisées sur le projet de développement commercial dont il, elle est responsable pour atteindre les objectifs fixés avec les ressources et moyens alloués et dans les délais impartis.
Il, elle participe à la réflexion stratégique grâce à son analyse du marché et des résultats des actions menées sur le terrain, dans l’objectif de traduire ces orientations en décisions commerciales opérationnelles.
-Contribuer à l'élaboration de la stratégie de développement commercial
En lien avec la Direction de l’entreprise, le, la responsable du développement commercial décline la stratégie commerciale en concevant et en conduisant un plan d’action. Il, elle déploie les actions sur tous les canaux cohérents avec les objectifs définis au préalable. Il, elle s’appuie sur des équipes de vendeurs auxquels il, elle distribue les objectifs à atteindre et s’assure du contrôle de l’exécution correcte du plan d’action.
* Surveillance de l’environnement économique, commercial et concurrentiel du secteur d’activité de l’entreprise
* Elaboration et mise en œuvre du plan d’action commercial déclinant la stratégie de développement et ses objectifs
-Développer et assurer le suivi de la performance commerciale
En coordination avec le service marketing, le, la responsable du développement commercial construit et conduit la prospection visant à fidéliser et générer de nouveaux clients. Il, elle formule des propositions commerciales complexes et gère les situations de contentieux délicates. Il, elle évalue la performance de ses activités, analyse les résultats et les communique à la Direction dans une logique d'amélioration continue.
* Développement de la performance commerciale
* Suivi de la performance commerciale
-Animer le projet de développement commercial et assurer le suivi de l'expérience client
En lien avec le service marketing, le, la responsable du développement commercial organise ses activités en mode projet, coordonne et anime les équipes qu'il, qu’elle constitue. Il, elle évalue la qualité de l'expérience client online et offline en vue d’améliorer la satisfaction. Il, elle recueille les retours d’expérience clients et stimule leur engagement auprès de l'entreprise et de ses produits et services.
* Organisation des équipes commerciales internes et externes
* Animation des équipes commerciales internes et externes
* Optimisation de la relation client BtoB et BtoC
🧩Les 3 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Contribuer à l'élaboration de la stratégie de développement commercial
Voir les compétences du bloc (5)
- Mettre en place un processus de veille commerciale sectorielle et concurrentielle en sélectionnant avec rigueur les sources online et offline adaptées au périmètre commercial de l’entreprise et aux objectifs définis par la direction pour analyser les éléments de veille collectés afin de repérer les
- Analyser le marché et les évolutions des comportements d’achats des consommateurs en s’appuyant sur les résultats de la veille et les données marketing issues des outils de gestion de la relation client (CRM) pour proposer des actions marketing et commerciales innovantes à mettre en place afin de co
- Elaborer un plan d’action commercial omnicanal en déterminant les cibles inclusives BtoB et BtoC prioritaires, les actions à conduire, les méthodes et les moyens à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés dans le cadre de la stratégie commerciale dans une logique de différenciation concurr
- Décliner les objectifs de la direction au niveau de chaque équipe de vendeurs(deuses) en utilisant la méthode SMARTE pour orienter les actions du service commercial au niveau collectif et individuel afin de mettre en œuvre une stratégie commerciale dans une démarche inclusive
- Contrôler régulièrement le respect du plan d’action commercial en animant des réunions et en accompagnant les vendeurs(deuses) sur le terrain pour identifier les écarts, trouver leur origine et faire les ajustements nécessaires afin de s’assurer de l’atteinte des objectifs fixés dans un esprit de bi
Développer et assurer le suivi de la performance commerciale
Voir les compétences du bloc (7)
- Générer des leads BtoB et BtoC qualifiés en collaboration avec le service marketing en s’appuyant sur une stratégie de lead nurturing ciblant les attentes et besoins des profils de clients-type (personas) pour alimenter les vendeurs(deuses) en leads matures pour un premier contact commercial afin qu
- Convertir les leads SQL (Sales Qualified Leads) BtoB et BtoC identifiés en prospects qualifiés en collaboration avec le service marketing en déployant des actions de prospection commerciale offline et online pour générer de nouveaux acheteurs destinés à devenir des clients dans le cadre d’une relati
- Élaborer des propositions commerciales complexes personnalisées en se positionnant en tant qu’expert(e) de la stratégie commerciale de l’entreprise pour satisfaire aux demandes spécifiques des acheteurs et clients actuels BtoB et BtoC en apportant une valeur ajoutée à leurs projets génératrice d’eng
- Négocier des offres commerciales complexes avec les acheteurs et clients actuels BtoB et BtoC en appliquant des techniques de négociation respectueuses de la déontologie des affaires pour finaliser les ventes et atteindre les objectifs fixés par la direction
- Traiter, en appui ou en relais de l’équipe de vente, les réclamations et/ou litiges complexes émis online et/ou offline en identifiant l’origine et la nature des situations problématiques auprès des différents acteurs et en mobilisant les techniques de négociation appropriées pour décider des soluti
- Concevoir un tableau de bord de suivi de l’activité commerciale BtoB et BtoC en sélectionnant les indicateurs-clés de performance (KPI) adaptés aux priorités définies par la stratégie de développement commercial et en collectant les données commerciales au sein des sources de l’entreprise (CRM, logi
- Rédiger un reporting commercial en synthétisant les résultats de l’analyse de l’efficacité des actions commerciales et en détaillant des propositions d’actions correctives et des opportunités de développement commercial à saisir pour rendre compte auprès de la direction de la performance de l’activi
Animer le projet de développement commercial et assurer le suivi de l'expérience client
Voir les compétences du bloc (8)
- Constituer les équipes de travail internes et externes nécessaires à l’atteinte des objectifs fixés en établissant une cartographie des besoins en compétences (hard skills) et aptitudes (soft skills) pour déployer le projet de développement commercial dans une logique de performance sociale et écono
- Organiser en mode projet le travail des équipes mobilisées sur la mise en œuvre du projet de développement commercial en utilisant la méthode RACI et des outils collaboratifs agiles et inclusifs pour coordonner les compétences individuelles et collectives au service de l’atteinte des objectifs fixés
- Assurer une communication inclusive auprès des équipes internes et externes des nouvelles orientations stratégiques de la direction de l’entreprise en diffusant des informations et en animant des réunions aux formats adaptés à l’ensemble des acteurs du projet de développement commercial pour échange
- Organiser des challenges commerciaux ciblant les équipes internes et externes à l’aide de méthodes permettant une valorisation éthique de l’activité commerciale de l’entreprise pour déterminer qui est le, la meilleur(e) vendeur(deuse) afin de lui offrir des perspectives d’évolution de carrière et/ou
- Suivre les résultats des équipes internes et externes et les siens propres en s’appuyant sur l’analyse des indicateurs de performance qualitatifs et quantitatifs pour proposer des ajustements visant à atteindre les objectifs préalablement fixés dans une logique d’optimisation de la performance socia
- Analyser le parcours d’achat du client BtoB et BtoC selon les points de contacts numériques et/ou physiques avec les produits et services de l’entreprise en utilisant les données marketing issues des outils de gestion de la relation client (CRM) pour proposer des offres adaptées à ses besoins et dif
- Analyser la satisfaction tout au long du parcours d’achat omnicanal du client BtoB et BtoC en utilisant des indicateurs de mesure de l’expérience client pour identifier les axes prioritaires de son optimisation afin de favoriser la fidélisation et de sécuriser le chiffre d’affaires de l’entreprise
- Mettre en place des retours d’expérience à l’aide de méthodes permettant au client BtoB et BtoC de développer son engagement en tant qu’ambassadeur (business partner) de l’entreprise pour qu’il effectue une recommandation de l’offre de produits et services auprès de ses proches
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Nature des secteurs d’activités et des entreprises au sein desquels le(la) certifié(e) pourra être amené(e) à être recruté(e)
Le, la titulaire de la certification exerce son métier dans une très grande diversité de secteurs d’activités : commerce et distribution, banque et assurance, tourisme, services, industrie, immobilier … Cette liste n’est pas exhaustive : en effet le, la Responsable du développement commercial se rencontrera dans tout secteur d’activité et toute entité (grandes entreprises et groupes, PME, PMI, TPE, collectivités, associations …) ayant vocation à vendre des produits et services en BtoB et BtoC.
Taille des entreprises
Le, la titulaire de la certification exerce son métier au sein d’entreprises de taille très variable : cela va de la TPE à la très grande entreprise ou de grands groupes, en passant par des PME/PMI.
Mode d’organisation du travail
Le mode d’organisation du travail du, de la Responsable du développement commercial diffère selon le contexte de l’entreprise au sein de laquelle il, elle exerce son métier. Lorsque qu’il, elle exerce au sein d’une structure de taille modeste, il, elle agit souvent dans une logique de proximité directe avec le dirigeant de l’entreprise : son implication dans les décisions stratégiques peut s’avérer importante. Au sein d’une structure de taille importante ou très importante, il, elle est chargé(e) du déploiement opérationnel de la stratégie commerciale établie.
Responsabilité et autonomie des postes ciblés
Le, la titulaire de la certification exerce sa responsabilité de développement de la performance commerciale selon les décisions stratégiques de la Direction générale de l’entreprise et/ou de la Direction commerciale, en coordination avec le service marketing.
Types d'emplois accessibles
Business développer
Chargé(e) d’affaires
Chef(fe) de projet
Chef(fe) de secteur
Chef(fe) des ventes
Conseiller(ère) clientèle
Directeur(trice) des ventes
Ingénieur(e) commercial(e)
Responsable de secteur
Responsable de site / de point de vente
Responsable des ventes
Responsable du développement commercial
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Eduservices — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 38123 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 38123 est-elle valable ?
🔗Autres certifications RNCP
- Responsable du développement des activités RNCP 40889
- Responsable du développement des affaires RNCP 38602
- Responsable du développement des ressources humaines RNCP 38836
- Responsable en développement commercial et marketing RNCP 42153
- Responsable en gestion d'activité RNCP 42510
- Responsable en gestion des ressources humaines RNCP 41770
Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.