📋L'essentiel de la fiche RNCP 38146
| Intitulé | Responsable commercial |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP38146 |
| Niveau de qualification | Niveau 6 (Bac+3/4) |
| Certificateur | Audencia |
| Date d'échéance | 18 octobre 2026 |
| Début des parcours | 18 octobre 2023 |
| Code NSF | 312 — Commerce, vente |
| Code ROMEs | D1406 — Management en force de venteM1703 — Management et gestion de produitM1704 — Management relation clientèleM1706 — Promotion des ventesM1707 — Stratégie commerciale |
🎯Objectifs de la certification
Depuis quelques années, le manager commercial fait face à ces nouveaux défis : métiers de la vente en tension, mutation écologique, cycles de vie des produits éphémères, CRM et marketing digital, révolution des canaux de distribution, budgets en baisses, complexité de la relation client… Le rôle du manager commercial est de faire converger les besoins de l’entreprise, ceux des clients, et d'accompagner ses équipes pour développer des stratégies gagnant-gagnant. Manager de la force commerciale, garant de la performance et du bien-être de ses équipes, les résultats de l'entreprise dépendent de sa capacité à conjuguer humain et résultat dans un monde en changement.
Activités visées
Réalisation du diagnostic de l’entreprise et de son environnement et étude de la concurrence
Définition de la stratégie commerciale de l’entreprise
Définition et recommandation du plan d’actions commercial
Définition d'une stratégie de prospection efficace
Consolidation de la posture commerciale et des comportements orientés clients
Pilotage et suivi de l’activité commerciale
Analyse des résultats financiers d’une entreprise
Définition des objectifs de chiffre d’affaires et de création de valeur
Pilotage des objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’activité
Définition d'un prix optimal relatif en tenant compte de la chaîne de valeur
Utilisation des techniques de vente gagnantes
Gestion d'une vente complexe
Mise en œuvre des approches commerciales et technologiques appropriées
Communication autour d’une vision ou d’un projet commercial
Management et développement de l’équipe commerciale
Pilotage d'une équipe commerciale en mode projet et/ou dans un environnement complexe
🧩Les 5 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
RNCP38146BC01
Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
Voir les compétences du bloc (5)
- Cartographier les forces/faiblesses de l’entreprise, les opportunités/risques liés à son environnement externe en utilisant des outils d’analyse adaptés (matrices Pestel et/ou Swot et/ou Porter, etc.) afin d’évaluer les enjeux commerciaux et d’identifier les axes de développement de l’entreprise
- Faire une étude de marché en analysant les données quantitatives et qualitatives du marché, des principaux concurrents, et de leur évolution afin de positionner l’entreprise
- Utiliser les leviers de croissance commerciale identifiés (forces, opportunités) pour définir une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie globale et la stratégie marketing de l’entreprise (ses enjeux, son périmètre, ses objectifs) en s’appuyant sur les outils du marketing adaptés (4P, 7
- Elaborer un plan d’actions commercial en présentant les objectifs quantitatifs et qualitatifs (méthode SMART), les délais, le contexte, les ressources nécessaires (financières, organisationnelles, compétences clé, indicateurs clé de succès) afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale
- Définir l’offre commerciale globale associée en cohérence avec la stratégie et le plan d’actions commercial pour atteindre les objectifs fixés par la stratégie entreprise, en coordination avec les autres fonctions de l’entreprise (R&D, marketing, service client, etc.)
RNCP38146BC02
Mettre en œuvre le développement commercial et son suivi
Voir les compétences du bloc (8)
- Sonder les acteurs du marché par l’identification de prospects via l’utilisation de réseaux sociaux, études, actualités, pour développer le portefeuille client
- Identifier les besoins des prospects pour apporter une proposition personnalisée et augmenter le taux de transformation, en s’informant sur l’actualité de l’entreprise/la fonction, les spécificités des interlocuteurs via internet et les réseaux.
- Construire des outils de génération de leads (ou prospects) et utiliser des outils d’aide à la vente (actions marketing, outils digitaux, cooptation, CRM, newsletters, etc.) pour gagner en efficacité commerciale et en productivité argumentaire (ex : traitement des objections)
- Construire une communication positive et valorisante sur son entreprise et son offre en s’aidant des techniques pour mieux communiquer (PNL) afin d’optimiser son aisance et son adaptabilité dans son rapport au client
- Repérer les comportements et attitudes à développer dans la relation avec le client (empathie, assertivité, reformulation…) pour construire une relation harmonieuse et une communication accessible à chacun afin de favoriser la compréhension client
- Renforcer le contact et le suivi client en utilisant les techniques posturales efficaces, pour instaurer un climat de confiance, maintenir la relation, saisir les opportunités indirectes et de fidélisation, détecter les attentes du client, recueillir des informations clés
- Mettre en place des tableaux de bord pour suivre l’avancement du plan d’action commercial, par le biais d’indicateurs quantitatifs (CA, volume, parts de marchés, clients, marge, etc.) et qualitatifs.
- Suivre les résultats de ses équipes par rapport aux objectifs globaux et détaillés du plan d’actions, par le biais de rituels managériaux (points mensuels, hebdomadaires) pour repérer les écarts et mettre en œuvre des actions correctives/préventives (priorisation, mobilisation de moyens, etc.)
RNCP38146BC03
Piloter la performance financière de l’activité commerciale
Voir les compétences du bloc (10)
- Analyser les états financiers de l’entreprise : bilan et compte de résultat pour avoir une vue globale des données financières d'une entreprise
- Etablir le diagnostic financier de l’activité commerciale par rapport aux enjeux de l'entreprise, en analysant l’évolution, la formation des marges, la nécessité des investissements, les modalités de financement, en mesurant la rentabilité économique, celle des capitaux propres et les effets de levi
- Evaluer le potentiel de chiffre d’affaires par segment stratégique en s'appuyant sur les outils de l'entreprise pour donner de la vision à la Direction
- Définir les objectifs de création de valeur par segment stratégique : valeur actuelle nette, valeur économique ajoutée, taux de rentabilité, bénéfice par action, coût moyen pondéré du capital, etc. afin d'adapter sa stratégie de prix
- Définir un outil de pilotage pour contrôler la performance financière en lien avec les données, objectifs et contraintes de l’activité
- Définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs des centres de responsabilité, pour définir la bonne marche à suivre
- Animer et piloter au quotidien la performance commerciale en utilisant les indicateurs, pour s’assurer du respect de la stratégie de l'entreprise
- Corriger les écarts : prendre toutes les mesures nécessaires au niveau stratégique, organisationnel ou financier pour s’assurer de l’atteinte de la performance cible
- Réunir les informations constitutives du prix et de son environnement en utilisant les outils de l'entreprise pour fixer une politique de prix compétitive sur un marché concurrentiel
- Fixer son prix en tenant compte : du coût, de la valeur perçue, de l’élasticité prix, des comportements d’achats, de l’impact du big data, pour assurer des prix compétitifs dans le respect des marges prédéfinies
RNCP38146BC04
Développer et optimiser la relation client
Voir les compétences du bloc (9)
- Adopter une posture commerciale ouverte pour créer du lien et se positionner en manager/coach en s’adaptant à la diversité (culturelle, handicap)
- Construire et transmettre son argumentaire commercial technique pour convaincre lors de la vente (supports de présentation du produit, pitch commercial…)
- Accompagner son équipe à préparer et mener efficacement l’entretien de vente en utilisant les techniques de ventes pour avoir un discours maîtrisé et approprié lors des échanges avec le client
- Permettre à son équipe de préparer et mener une négociation commerciale, pour assurer la transformation de l’offre, en utilisant les techniques comportementales et de négociation adaptées selon le profil des interlocuteurs en prenant en compte les spécificités (culturelles, handicap…).
- Collecter et faire collecter par son équipe les données auprès des parties prenantes dans l’entreprise (experts techniques, experts service client marketing, etc.) pour répondre à un appel d’offres complexe et les mobiliser sur le projet
- Identifier les parties prenantes et acteurs clé (décideurs) chez le client pour assurer une transformation plus rapide
- Etablir un planning des étapes clé de la négociation commerciale en tenant compte des caractéristiques de la vente complexe pour assurer un déroulé permettant la transformation de l’offre
- Etablir une stratégie de négociation spécifique, en intégrant les acteurs internes clé dans sa préparation, pour accompagner son équipe sur les négociations
- Mettre en place une veille technologique et technique des outils d’aide à la prospection et à la vente, et des comportements d’achat/vente (ex : social selling, story telling), pour faire évoluer les pratiques et optimiser l’efficacité et le développement commercial
RNCP38146BC05
Manager et piloter une équipe commerciale
Voir les compétences du bloc (13)
- Communiquer la vision et la mission commerciales dans un style adapté à son interlocuteur pour en assurer la compréhension et l’application
- Appréhender et appliquer des techniques de management inclusives prenant en compte la diversité (sociale, culturelle, le handicap…) pour optimiser les échanges au sein de l’équipe et en dehors
- Résoudre les conflits potentiels en adoptant une posture de facilitateur/médiateur et en utilisant les techniques de négociation
- Construire les tableaux de bord pour manager l'activité en utilisant les outils de l'entreprise : CRM, ERP outils de Data
- Décliner les objectifs commerciaux de l’entité en objectifs collectifs et/ou individuels pour mener à bien le plan d’action commercial
- Suivre les indicateurs de performances individuelles et collectifs, et animer les réunions de suivi du plan d’action commercial avec l’équipe pour assurer sa réalisation
- Utiliser les techniques de motivation individuelle et collective, dans le respect des compétences et spécificités individuelles des membres de l'équipe (diversité culturelle, situation de handicap,…) afin d’atteindre les objectifs à court et long terme
- Maintenir et développer les compétences (évolution des pratiques du métier, des outils et modes de commercialisation, etc.) au sein de l’équipe en utilisant le levier de la formation pour garantir la compétitivité de l’entreprise et l’employabilité des équipes
- Délimiter et formaliser un projet : contexte, objectifs, étapes, planning, ressources (internes, externes), etc. pour en assurer sa compréhension et son application
- Constituer une équipe projet en tenant compte des compétences individuelles, des spécificités de chacun (diversité culturelle, handicap,…) et du potentiel collectif pour garantir une cohésion d’équipe dans l’atteinte des objectifs
- Définir et mettre en œuvre un processus de gestion du projet afin de garantir une organisation claire pour chacun des acteurs
- Organiser et planifier la réalisation d’un projet commercial complexe ou dans un environnement complexe (exemple : transformation numérique, nouveauté technologique, nouveau contexte organisationnel, etc.) pour optimiser et garantir la réalisation de chaque phase
- Utiliser la data pour anticiper et faire croître la performance de son équipe
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Le Responsable commercial travaille indifféremment dans les secteurs d’activité de l’industrie (production ou transformation) ou du service.
Types d'emplois accessibles
Manager/Responsable commercial
Responsable/Manager du développement commercial
Responsable/Manager de la promotion des ventes
Responsable/Manager animateur des ventes
Responsable/Manager du développement des ventes
Responsable/Manager d’unité commerciale
Responsable/Manager des forces de vente
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Audencia — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
Sessions et convocationsPlanification des sessions, convocations et relances automatiques des candidats.
Émargement numériqueFeuilles d'émargement dématérialisées, conformes aux exigences de preuve Qualiopi.
Suivi par blocs de compétencesProgression de chaque candidat bloc par bloc, attestations d'acquisition.
Documents automatiquesConventions, programmes, certificats de réalisation générés depuis vos modèles.
BPF pré-rempliLes heures et effectifs de vos sessions alimentent automatiquement votre Bilan Pédagogique et Financier.
Preuves d'audit centraliséesTous les documents d'une session archivés et retrouvables en un clic pour l'audit Qualiopi.
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
Pour préparer et délivrer cette certification, votre organisme doit être habilité par le certificateur (Audencia) — les modalités d'habilitation figurent sur la fiche officielle France Compétences. La certification Qualiopi est requise pour mobiliser des financements publics ou mutualisés (CPF, France Travail, OPCO).
La certification RNCP 38146 est-elle éligible au CPF ?
Oui. Les formations sanctionnées par une certification active enregistrée au RNCP sont éligibles au Compte Personnel de Formation, dans le respect des conditions d'habilitation du certificateur.
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Oui. La fiche comporte 5 blocs de compétences qui peuvent être acquis séparément, par la formation ou par la VAE. L'organisme doit alors suivre les acquisitions par bloc pour chaque candidat.
Jusqu'à quand la fiche RNCP 38146 est-elle valable ?
La fiche est active jusqu'au 18 octobre 2026, date d'échéance de son enregistrement au RNCP, sauf renouvellement par le certificateur.
🔗Autres certifications RNCP
- Responsable commercial en agrobusiness RNCP 39738
- Responsable communication RNCP 39249
- Responsable comptable RNCP 36889
- Responsable conception en installations frigorifiques et climatiques RNCP 41984
- Responsable conception et industrialisation emballage carton RNCP 39378
- Responsable d' affaires en immobilier RNCP 40660
Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.