📋L'essentiel de la fiche RNCP 38272
| Intitulé | Délégué pharmaceutique |
|---|---|
| Code RNCP | RNCP38272 |
| Niveau de qualification | Niveau 5 (Bac+2) |
| Certificateur | Fondation Efom Boris Dolto |
| Date d'échéance | 15 novembre 2028 |
| Début des parcours | 15 novembre 2023 |
| Code NSFs | 312t — Négociation et vente331w — Commercialisation des produits médicaux |
| Code ROMEs | D1405 — Conseil en information médicaleD1407 — Relation technico-commerciale |
🎯Objectifs de la certification
Le Délégué Pharmaceutique doit mobiliser des compétences commerciales, mais aussi scientifiques, techniques, réglementaires et déontologiques dans un environnement particulièrement complexe, spécifique à la promotion et à la vente des produits de santé. Pour évoluer dans ce secteur en pleine mutation et exercer ce métier auprès de professionnels de santé, notamment des pharmaciens d’officines, il faut développer son esprit d’analyse, mobiliser l’ensemble des connaissances requises et appréhender les enjeux futurs tels que l’e-santé.
L’octroi du droit de substitution aux pharmaciens en 1999, dans le but de limiter les dépenses de santé et de favoriser la délivrance de médicaments génériques, a profondément modifié les relations commerciales avec le pharmacien. Les achats en direct auprès des laboratoires se sont généralisés. En parallèle, le métier de visiteur médical s’est professionnalisé et est devenu réglementé avec la signature de la charte de de la visite Médicale en 2004.
La réglementation encadrant les liens entre les industries de santé et les professionnels de santé s’est également renforcée avec les ordonnances d’octobre 2020.
La Fondation EFOM Boris DOLTO reconnue d’utilité publique, est engagée depuis 1889 dans la formation des professionnels de santé. Habilitée par le Leem (Les Entreprises du médicament) à former les visiteurs médicaux depuis 1993 est labellisée depuis 2011 pour l’accompagnement à la VAE du titre National de visiteur Médical, son expertise des besoins en compétences du secteur l'a conduite à proposer une certification pour les Délégués Pharmaceutiques.
L’histoire de la Fondation, ses liens avec les professionnels du médicament et des dispositifs médicaux lui ont permis d’appréhender la complexité des compétences professionnelles attendues et nécessaires pour intégrer ce métier en pleine mutation.
Activités visées
Il contribue à l’élaboration d’un plan d’action commercial sur son secteur géographique en fonction de la stratégie définie par son entreprise et organise son plan de tournée selon des modalités omnicanales, à l’aide des outils commerciaux à sa disposition afin de réaliser ses objectifs qualitatifs et quantitatifs.
Il assure la fonction de vente chez le professionnel de santé. Il favorise ainsi le référencement des produits chez le professionnel de santé en assurant leur promotion, en négociant (les prix, les volumes, les conditions commerciales) en vue de conclure des ventes. Il peut réaliser ses ventes en face-à-face ou à distance. Il réalise son activité dans le respect de la réglementation liée à la promotion des produits de santé auprès des professionnels de santé.
Il assure la fonction de promotion externe. Il met en place les différentes actions commerciales proposées par son entreprise à destination des professionnels de santé, susceptibles de favoriser la vente de ses produits au client final. Pour cela, il assure la formation des personnels, met en oeuvre des animations et des actions de merchandising. Il conseille scientifiquement et techniquement le professionnel et son équipe. Il réalise son activité dans le respect de la réglementation liée à la promotion des produits de santé auprès des professionnels de santé.
Il assure le suivi administratif de son activité commerciale. Il enrichit les outils commerciaux (éléments de veille, informations saillantes clients, concurrence, produits, incidents) afin d’assurer la traçabilité des informations et/ou données relatives à l’activité commerciale et aux produits, et leur partage avec les différents services concernés, en conformité avec la règlementation RGPD. Il rend compte de son activité à sa direction des ventes et analyse ses résultats afin d'améliorer ses performances. Il est force de proposition. Il est un acteur des vigilances (Pharmacovigilance, matériovigilance etc…) concernant les produits commercialisés.
🧩Les 4 blocs de compétences
La certification peut être obtenue en une fois ou bloc par bloc (formation ou VAE). Pour l'organisme, cela implique un suivi des acquisitions par bloc pour chaque candidat.
PRÉPARATION DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE EN PRODUITS DE SANTÉ SUR SON SECTEUR
Voir les compétences du bloc (5)
- Définir son plan d’action commercial en se basant sur une segmentation prospect/client définie par son entreprise et en évaluant le potentiel, la rentabilité et les risques, en tenant compte de la concurrence existante sur le marché des produits et services de santé, et des priorités stratégiques à
- Décliner les objectifs commerciaux spécifiques à chaque client et prospect, professionnel de santé, en déterminant les actions de vente direct et de promotion externe à mener pour les atteindre, en prenant en compte son ciblage client et les contraintes règlementaires et environnementales.
- Organiser un plan de tournée quotidien et planifier ses rendez-vous selon des modalités omnicanales en respectant les objectifs fixés et son ciblage, dans une logique d’optimisation (enjeux et objectifs du rendez-vous, gestion des coûts, gestion du temps …).
- Adapter son activité aux aléas et à la situation spécifique de ses clients en étant force de proposition et en utilisant les technologies numériques à disposition pour assurer la continuité de son activité en visite physique ou à distance.
- Sélectionner les outils commerciaux et promotionnels adaptés au potentiel du client et aux objectifs définis pour la vente directe et la promotion externe.
PROMOTION, NÉGOCIATION ET VENTE DE PRODUITS DE SANTÉ AUPRÈS DES PROFESSIONNELS DE SANTÉ
Voir les compétences du bloc (6)
- Déterminer un objectif spécifique de visite pour chaque client/prospect à partir de ses connaissances terrain, en fonction du ciblage et des objectifs fixés par sa hiérarchie et grâce aux informations disponibles dans son CRM (potentiel client, appartenance à un groupement, historique, concurrents)
- Adapter sa communication à la modalité de rendez-vous (visite physique, entretien téléphonique, visio…) avec le client/prospect afin d’établir un climat de confiance et une relation personnalisée.
- Découvrir les besoins du professionnel de santé (PDS) et ceux de la clientèle finale (patients) grâce à un questionnement adapté dans le but de sélectionner des arguments qualitatifs scientifiques et techniques adaptés, les convaincre et traiter les objections dans le respect de la réglementation ph
- Réaliser des démonstrations d'utilisation de produits en respectant les indications et contre-indications pour promouvoir les produits de santé ou dispositifs médicaux dans le respect de charte de qualité des pratiques professionnelles (Arrêté du 4 mars 2022).
- Négocier les aspects quantitatifs et contractuels (prix, volume, conditions de règlement, délais de livraison, stock…) en vue d'établir le bon de commande correspondant au potentiel du client et respectant le process et la politique commerciale de l'entreprise.
- Adopter une posture de conseil sur la gestion des stocks, la fréquence des réassorts pour optimiser la rotation chez le client en fonction de son potentiel et favoriser l’instauration d’une relation durable.
FORMATION DES PROFESSIONNELS DE SANTÉ, MISE EN AVANT DES PRODUITS, ANIMATION
Voir les compétences du bloc (4)
- Informer, former les professionnels de santé à l’utilisation et à la délivrance des produits de santé/dispositifs médicaux conformément à leur « bon usage » et dans le respect du dispositif « anti-cadeaux » dans le cas de formation avec hospitalité, en mobilisant ses connaissances scientifiques et t
- Adopter une posture de conseil sur la mise en avant des produits en appliquant les techniques de merchandising propres aux produits de santé/dispositifs médicaux à l'aide d'outils promotionnels, dans le respect de la réglementation liée la communication des produits de santé, afin d’optimiser les ve
- Appuyer l’équipe officinale dans l’animation commerciale de la gamme ou des services proposés grâce à la mise en avant d’outils promotionnels et techniques de merchandising adaptés tout en mobilisant les connaissances produits afin d’optimiser le conseil lors de la délivrance au client final
- Définir les objectifs des actions de promotion externe en accord avec sa hiérarchie et analyser les résultats de ses actions afin de proposer et mettre en application des actions correctrices en interagissant avec l’ensemble des services et acteurs concernés.
SUIVI ADMINISTRATIF ET COMMERCIAL DE SON ACTIVITÉ
Voir les compétences du bloc (4)
- Assurer le suivi des ventes en lien avec les services concernés et veiller à la bonne réalisation des étapes dans le but de satisfaire le client et pérenniser la relation commerciale.
- Analyser sa visite et rédiger un compte rendu de visite neutre et factuel permettant d’optimiser la préparation de la prochaine visite par l’apport des informations recueillies (environnement marché, concurrence…)
- Assurer la remontée des informations concernant les vigilances, la veille concurrentielle, les outils commerciaux et promotionnels sur son secteur géographique selon les process internes à l’entreprise.
- Analyser qualitativement et quantitativement son activité sur le terrain grâce aux données de vente directe et de promotion interne mises à sa disposition en vue d'évaluer sa performance et définir des actions correctrices en accord avec sa hiérarchie
💡 Comment suivre les blocs de compétences RNCP dans un logiciel de gestion
💼Secteurs et débouchés
Secteurs d'activité
Industriel fabricant,
Prestataire de santé à domicile,
Revendeur (force de vente, grossiste répartiteur, dépositaire)
Il peut s'agir pour les secteurs d'activités précités de médicaments (automédication et prescription), dispositifs médicaux, produits de parapharmacie (dermo-cosmétiques/diététique), services apportés aux pharmacies d'officines.
Types d'emplois accessibles
Délégué Pharmaceutique Délégué commercial en officine Délégué commercial hospitalier Délégué commercial pharmaceutique Délégué Commercial Pharmacie Commercial en matériel médical Commercial santé VRP en pharmacie Délégué commercial hospitalier pharmacie
🏫Proposer cette certification dans votre organisme
- Être habilité par le certificateur. La préparation et la délivrance de cette certification supposent une habilitation délivrée par Fondation Efom Boris Dolto — modalités sur la fiche officielle France Compétences.
- Être certifié Qualiopi. Indispensable pour mobiliser les financements publics et mutualisés (CPF, France Travail, OPCO) au titre des actions de formation. Automatiser votre conformité Qualiopi.
- Structurer le parcours par blocs. Référentiel d'activités, d'évaluation et suivi par bloc de compétences : votre dossier et vos preuves doivent refléter le référentiel officiel de la fiche.
- Déclarer votre activité. Le Bilan Pédagogique et Financier annuel doit ventiler les heures et effectifs — y compris sur ce type de parcours certifiant.
🔄Gérer cette certification dans Loop
Loop est un logiciel de gestion pour organismes de formation. Voici concrètement ce qu'il automatise pour un parcours certifiant comme celui-ci :
❓Questions fréquentes
Comment proposer cette certification dans mon organisme de formation ?
La certification RNCP 38272 est-elle éligible au CPF ?
Peut-on valider la certification bloc de compétences par bloc de compétences ?
Jusqu'à quand la fiche RNCP 38272 est-elle valable ?
🔗Autres certifications RNCP
- Délégué pharmaceutique RNCP 39632
- Designer de bijoux RNCP 40394
- Designer textile et surface RNCP 42650
- Dessinateur BIM en bâtiment et architecture RNCP 40858
- Dessinateur concepteur BIM bâtiment et architecture RNCP 36018
- Développeur Blockchain RNCP 42471
Source des données : France Compétences — Répertoire national des certifications professionnelles (Licence Ouverte / Open Licence Etalab). Fiche officielle : francecompetences.fr. Dernière synchronisation : 6 juillet 2026. Cette page s'adresse aux organismes de formation ; elle ne constitue pas une offre de formation.